MyPrivateBanking Research에 따르면 로보 어드바이저는 향후 5 년 동안 2, 500 억 달러 이상의 자산을 관리 할 수 있지만 사람의 손길이 필요한 것이 몇 가지 있습니다. 인생과 퇴직 계획은 숫자보다 훨씬 많으며 가장 성공적인 재정 고문은 꿈을 현실로 만드는 데 도움이되는 자원으로 작용합니다. 재무 계획에 대한이 전체적인 부가가치 접근 방식은 경쟁사에 비해 강력한 이점을 제공합니다.
, 우리는 재무 고문이 단순히 숫자를 버리고 은퇴 포트폴리오를 관리하는 것 이상으로 고객을 도울 수있는 다양한 방법을 살펴볼 것입니다. (자세한 내용은 휴먼 어드바이저가 Robo-Advisors와 경쟁하는 방법을 참조하십시오.)
전체적 계획 101
최고의 재무 고문은 고객이 단순히 최적의 포트폴리오 할당을 계산하는 대신“어디로 가는가?”또는“내가 무엇을하고 있습니까?”와 같은 큰 질문에 답변하도록 도와줍니다. 다시 말해, 그들은 "당신이 얼마를 감당할 수 있습니까?"라고 말하는 상향식 접근법보다는 "목표가 무엇이며 어떻게 도달 할 수 있는가"를 파악하기 위해 하향식 접근법을 취합니다. 고문, 이런 종류의 전체 론적 접근이 점점 더 필요 해지고 있습니다.
그러나 전체 론적 계획은 실제로 무엇을 의미합니까?
예비 고객이 두 명의 재무 고문에게 가서 은퇴를 위해 얼마를 저축해야하는지 묻는다고 가정하십시오. 첫 번째 고문은 고객의 연령과 소득을 다른 요인에 대한 가정을하고 월별 수치를 내뿜는 재무 모델로 연결합니다. 두 번째 고문은 고객의 은퇴 목표를 논의하여 시간이 얼마나 필요한지에 대한 아이디어를 얻고 재무 요소를 고려하여 실현 가능한 것을 확인합니다.
후자는 실제 계획에 중점을 둔 후 재무 모델을 활용하여 의사 결정을하는 전체적인 접근 방식의 예입니다. 이 프로세스는 재무 모델에 대한 더 나은 정보를 얻는 것 외에도 고객과 더 긴밀한 관계를 구축하고 그들의 삶과 은퇴 목표를 진정으로 이해하는 데 도움이됩니다. 고객이 고객의 개별 상황보다는 평균에 의존하는 자동화 된 시스템보다이 방법을 선호하는 이유를 쉽게 알 수 있습니다. (자세한 내용 은 2017 년 고문을위한 3 대 성장 부문을 참조하십시오.)
조언자가 도울 수있는 방법
재정적 인 조언을 제공하기위한 전체적인 접근 방식은 확실히 우수한 삶과 퇴직 계획을 세우는 데 도움이 될 수 있지만, 혜택은 새로운 고객을 선점하는 것보다 훨씬 더 중요합니다. 고객이 개별 상황과 고유 한 문제를 이해하는 재정 고문이 필요할 때 고객이 온보드 된 후 여러 번 있습니다. 이 때 조언자들은 신뢰를 쌓고 고객과의 관계를 공고히 할 수있는 기회를 갖게됩니다.
조언자가 도울 수있는 주요 생활 사건의 예는 다음과 같습니다.
- 이혼, 주택 구입, 갑작스런 실직, 예상치 못한 상속, 치명적 질병
전체적인 재무 고문은 고객이 이러한 문제를보다 완벽하게 이해하고이를 해결하기위한 이상적인 재무 계획을 세우는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. 그 과정에서 조언자는 고객과의 관계를 더욱 강화하여 감소율을 줄일 수 있습니다. 이러한 부가가치 서비스는 스스로 또는 로보 어드바이저 대안보다 더 높은 수수료를 정당화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어, 어드바이저는 고객과 함께 어떤 종류의 집을 사고 싶은지 결정한 다음 계약금을 지불 할 수있는 금액을 살펴볼 수 있습니다. 이 접근법은 더 큰 주택을 구매할 때 얻을 수있는 이점과 단점, 퇴직 저축 및 소득 감소에 미치는 영향을 살펴볼 수 있습니다. 조언자는 전체 그림을보고 고객이 장기적인 재무 결정을 내릴 수 있도록 도울 수 있습니다.
결론
가장 성공적인 재무 고문은 잠재 고객과 대화하거나 기존 고객과 작업 할 때 전체적인 접근 방식을 취합니다. 상담원은 하향식과 상향식을 시작하여 고객과 더 나은 관계를 구축하고 더 나은 서비스를 제공하여 감소율을 줄일 수 있습니다. 이 부가가치 접근법은 고객의 실제 상황이 아닌 평균을 사용하는 대중 시장의 재정 조언에 더 중점을 둔 로보 어드바이저에게 큰 장벽을 제공합니다.
