일부 부동산 중개인은 일반인이며 일부는 특정 틈새 시장에 대한 노력에 집중합니다. 그 틈새 시장의 가장 엘리트 중 하나는 고급 속성입니다.
물론“럭셔리”의 자격은 시장마다 다릅니다. 예를 들어, 2018 년판에 따르면 미국의 경우 고급 주택의 평균 가격은 로스 앤젤레스에서 250 만 달러, 뉴욕에서 360 만 달러, 텍사스 포트 워스에서 150 만 달러, 마이애미에서 230 만 달러, 신시내티에서 110 만 달러입니다. Christie 's International Real Estate가 발행 한 "고급 정의: 고급 주거용 부동산 시장에 대한 통찰". 그러나 일반적으로 사치품은 품질, 세련미 및 독점 성을 의미합니다.
고급 부동산을 전문으로하는 부동산 중개인은 초고 가치 개인을 처리합니다. 그리고 단순히 비싼 집을 보여주는 것보다이 사람들과 협력하는 것이 더 많습니다. 여기서 우리는 매우 부유 한 부동산 중개인이되기 위해 무엇이 필요한지 살펴 봅니다.
세부 사항에 있습니다
주택 중개인이자 공인 럭셔리 홈 마케팅 전문가 (CLHMS) 인 Vivien Snyder는“성공적인 부동산 중개인이 공유하는 가장 큰 특징은 명품 중개인과 동일하지만 작은 세부 사항에도주의를 기울이는 것입니다. 노스 캐롤라이나 주 애 슈빌에있는 Beverly-Hanks & Associates 부동산 중개인 ( 국가 부동산 중개업자 이해 참조)“고급 주택은 일반적으로 규모가 크며 '제곱 피트 당 가격'카테고리에 맞지 않으므로 기능에 대해 알아야합니다. 더 나은 약속뿐만 아니라 구조적 구성 요소로 시공 및 마무리 작업을 수행합니다.”라고 그녀는 말합니다.
“마지막으로 자동차를 구입했을 때를 생각해보십시오. 고급 자동차에는 엔진, 안전 및 기능에 대해 설명하는 풀 컬러 마케팅 서적이 있습니다. 음, 소비자는 향후 주택 구입에 대한 자세한 내용을 알고 싶어합니다. 집의 독특한 특징을 이해해야합니다.”
다른 고객보다 훨씬 많은 고객이 요구할 수 있습니다. 그들의 요구를 충족시키는 더 좋은 방법 중 하나는 세부 지향적이고 준비하는 것입니다. 스나이더는“고객이 무언가에 대해 혼란스러워하면 항상 더 많은 요구를 할 수 있습니다. “귀하의 정보를 적시에 구체적으로 작성하고 그들이 신뢰할 수있는 전문가가 되십시오. 정리하고 간결하게하십시오.”
질문을 받기 전에 질문을 예상하고 실제로 사람들이 질문을하지 않더라도 질문과 우려 사항이 무엇인지 판단하기 위해 듣는 것은 고객에게 정보를 잘주고 행복하게 유지하는 데 필수적입니다. 스나이더는 이렇게 말합니다.“질문을 듣고 답을 준비하십시오.
만능 전문가
부동산 중개인 자체가 부유하고 잘 연결되어 있어야 부자가 많은 고객을 찾고 협력 할 수 있습니까? 스나이더는 말합니다. “하지만 그들은 시장의 전문가 여야합니다. 그들은 광고에 대해 지능적으로 대화 할 수 있어야하며 판매 된 주택과 판매 된 주택을 볼 수 있어야했습니다.”
부동산 시장에 대해 고객을 채우는 것 외에도 에이전트는 이웃에 대한 자세한 정보를 공유 할 준비가되어 있어야합니다. “에이전트는 지역의 클럽, 예술 및 레크리에이션 기회와 같은 비 부동산에 관한 정보를 포함하여 해당 지역의 전문가 여야합니다. 과세 기준; 식당; 스나이더는 말합니다. "많은 고객들이 홈 오피스를 가지게 될 것이므로 인터넷 서비스 및 지역 공항의 항공편 정보와 같은 것들에 대해서도 알아야합니다."
영향의 영역
부동산 중개인이 연락처를 구축하고 리드를 생성하는 일반적인 방법은 가족, 친구, 이웃, 동급 생, 비즈니스 등 에이전트가 이미 알고있는 사람들을 통해 리드를 생성하는 데 중점을 둔 부동산 영역 영향 (SOI) 전략을 이용하는 것입니다. 직원 및 소셜 연락처.
영향력이 큰 분야를 개발하는 것은 매우 풍부한 사람과 함께 일하는 요원에게 매우 중요합니다. 대부분의 사람들은 자신의 삶의 어느 시점에서 재산을 사고 팔거나 임대 할 것이기 때문에, 에이전트가 만나는 모든 사람은 반드시 클라이언트가 될 수 있습니다. 당신의 영향력 영역에있는 각 사람에 대해 배우려고 노력하고 그들과 정기적으로 접촉하는 것은 큰 차이를 만들 수 있습니다. 스나이더는 이렇게 말합니다.“적절한 구매자가 적극적으로 집을 찾지 않을 수도 있지만 올바른 재산이 나오면 빠른 결정을 내릴 것입니다.
다른 에이전트 및 전문가와의 네트워킹도 좋습니다. Snyder는 구매자와 판매자를 연결하는 데 도움을주기 위해“시장 안팎의 에이전트 네트워크가 필요합니다. 부동산 관련 질문과 문제를 신속하게 해결할 수있는 자격을 갖춘 팀을 구성하는 것은 필수 불가결합니다. Snyder는“검사관, 계약자 및 엔지니어를 포함한 전문가 네트워크를 통해 도움을받을 수 있습니다.
마케팅 메이븐
부동산 중개업자는 다양한 도구를 사용하여 잠재적 구매자에게 부동산을 마케팅합니다. 대부분의 경우 마케팅 기술은 표준 또는 고급 속성에 관계없이 유사합니다. 스나이더는“일반적으로 전문 사진, 평면도, 집 세부 사항, 설문 조사, 건물의 역사, 비디오 등의 도구가 동일합니다.
한 가지 차이점은 인쇄 광고입니다. 스나이더는“우리는 다른 가격대보다 명품 시장에서 더 많은 잡지 광고를 사용합니다. "이는 일반적으로 고급 주택의 리드 타임이 길고 시장 출시 기간이 더 길기 때문입니다."
준비하십시오
경쟁이 치열한 고급 부동산 틈새 시장에 침입하면 위협이 될 수 있습니다. 스나이더는 자신이 중요하며 고급 틈새 시장에서 성공하기 위해 부유하고 잘 연결되어 있지 않아도된다는 것을 기억하십시오. 스나이더는“사람은 자신의 수표에 든 금액으로 판단되지 않습니다. "내가 가장 즐겁고, 따뜻하고 따뜻한 사람들 중 일부는 함께 일하면서 기쁨을 느끼고 나중에는 친구가되어 고급 고객이었습니다."
본딩은 협박을 피하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 부동산에 대한 모든 세부 사항을 알고, 해당 지역의 회사를 알고 커뮤니티를 알며 고객을 알고 있습니다. “협박하지 마십시오. 스나이더는 말합니다. “그 고객에게 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 애완 동물이 가장 좋아하는 아이입니까? 학교가 중요합니까? 그들의 취미와 삶에서 일어나고있는 일이 무엇입니까?”
결론
고급 부동산 시장에서 경력을 쌓는 것은 정서적으로나 재정적으로 가치가 있습니다. 현장을 배우는 중이라면 에이전시의 가장 생산적인 요원이 잘하는 고객과 어떻게 일하는지 살펴보십시오. 명품 시장을 지배하는 또 다른 방법은 매우 성공적인 명품 시장 요원의 영업 팀에 고용되고 있습니다. 당신은 팀에 계속 머물러 있거나 계속 움직일 수 있지만, 업계 최고의 사람들로부터 배우게 될 것입니다.
매우 풍부한 세부 사항에 중점을 둔 성공적인 에이전트는 각 자산 및 주변 커뮤니티에 대한 전문가가되고, 각 잠재 고객에 대해 배우고 각 고객의 질문과 우려에 귀를 기울이고 신속하게 대응합니다.
