협상 계약 (BATNA)에 대한 최상의 대안은 무엇입니까
협상 된 협상 (BATNA)에 대한 최선의 대안은 협상에 실패하고 합의에 도달 할 수없는 경우 협상에 참여하는 당사자가 취하는 행동 과정입니다. 협상 연구원 Roger Fisher와 William Ury는 1981 년 베스트셀러 인 "예수: 협상없이 협상 계약"에서 BATNA라는 용어를 만들었습니다. 당사자의 BATNA는 협상이 실패한 경우 당사자가 대체 할 수있는 사항을 나타냅니다.
중단 계약 (BATNA)에 대한 최상의 대안
당사자들은 임금 인상 논의부터 합병과 같은보다 복잡한 상황 해결에 이르기까지 협상이 필요한 상황에 맞게 BATNA를 조정할 수 있습니다. BATNA를 항상 쉽게 식별 할 수있는 것은 아니지만 하버드 연구원은 프로세스를 명확히하는 데 도움이되는 몇 가지 단계를 설명했습니다.
- 현재 협상이 중단으로 끝나는 경우 모든 대안을 나열하십시오. 추구하는 가치에 따라 대안을 평가하십시오. 예상치가 가장 높은 대안 조치를 선택하십시오.3 단계에서 BATNA를 결정한 후, 예약 가치 또는 수락하고자하는 최저 가치 거래.
귀하에게 제안 된 거래의 가치가 예약 가치보다 낮은 경우, 귀하는 제안을 거부하고 BATNA를 추구해야합니다. 그러나 최종 제안이 예약 값보다 높으면 제안을 수락해야합니다.
예를 들어, 회사 A는 회사 B에 2 천만 달러의 인수 제안을 제공합니다. 그러나 회사 B는 가치 평가에서 3 천만 달러의 가치가 있다고 생각합니다. 회사 B는 신속하게 제안을 거부합니다. 그러나 회사 B가 계산하지 않은 것은 업계 경쟁이 심화되고 규제가 강화되어 내년의 성장이 제한되고 밸류에이션이 낮아졌습니다. 회사 B가 이러한 요소를 현재 평가에 통합하는 데 시간이 걸리고 어려운 비즈니스 환경에서 코스를 유지하는 대안을 평가하는 # 2를 포함한 4 개의 BATNA 단계를 명확하게 진행 한 경우 경영진이 수용하도록 설득되었을 수 있습니다.
강력한 BATNA는 당사자가 거래에 대한 매력적인 대안이 있으며 유혹적인 제안에서 벗어날 수 있음을 당사자가 이해하도록 도울 수 있습니다.
협상 계약 (BATNA) 및 추가 협상 전술에 대한 최상의 대안
협상은 일련의 대안을 결정하는 것 이상입니다. 협상 전술의 뉘앙스를 이해하면 어려운 분쟁을 해결함으로써 전문적인 관계를 개선 할 수 있습니다. 또한 갈등에 직면 한 개인의 강점과 약점을 평가하고 교섭 경향을 관리하는 방법을 배울 수 있습니다. 마지막으로, 일부 사람들이 자신의 효과를 중화하는 방법을 사용하고 이해하는 일반적이고 잠재적으로 조작 가능한 협상 전술을 연구 할 수 있습니다.
