금융 자문 산업은 혼란을 겪고 있습니다. 그것은 종종 매력적인 이윤을 창출하지만, 산업은 또한 느리게 발전하는 것으로 악명 높다. 새로운 기술을 채택하고 통합 할 수있는 조언자는 성공을위한 입지를 다질 것입니다. 그렇지 않은 사람들은 뒤에 남을 것입니다.
지금까지 가장 큰 발전은 거래 기반 보상에서 수수료 기반 계정으로의 전환이었습니다. 2008 년 금융 위기와 수동적 투자의 증가에 따라 투자자들은 부과되는 수수료에 더주의를 기울이기 시작했습니다. 이에 따라 비용이보다 투명한 수수료 기반 계정의 인기가 높아졌습니다.
투자에 대한 새로운 접근
투자자들은 또한 고비용 투자에서 ETF 및 인덱스 펀드와 같은보다 저렴한 투자로 전환했습니다. 이것은 부분적으로 능동적 관리에서 수동적 관리 전략으로의 극적인 이동을 설명합니다.
위기 이후 시장의 강력한 위기 이후 성과와 결합 된 패시브 투자의 낮은 수수료는 여전히 적극적으로 가치있는 자문가가 고객에게 그 가치를 입증해야 함을 의미합니다.
이를 수행하는 가장 효과적인 방법은 성능 대비 벤치 마크를 제공하는 것입니다. 벤치마킹은 활성 관리 전략으로 만 가능합니다. 패시브 전략은 시장 성과를 보장하고 수수료를 줄임으로써 기본적으로 벤치 마크보다 성능이 낮음을 의미합니다. 우리가 시작보다 현재 불 시장의 종말에 더 가깝다는 것을 감안할 때, 고문은 수동 포트폴리오가 고객의 포트폴리오에서 수행하는 역할을 재검토하는 것을 고려할 수 있습니다.
마진 확대 및 과제 단순화
시장 전망에 관계없이 수수료는 계속 하락할 것입니다. 그렇다고 여백도 압축되지는 않습니다. 매출이 감소함에 따라 비용을 절감하면 수익성을 유지하는 데 도움이됩니다. 기업은 현재 고문이 수행하는 관리 및 투자 기능을 자동화하는 새로운 기술을 채택하여 비용을 절감했습니다. Autonomous Research는 최근 AI가 2030 년까지 전면, 중간 및 백 오피스 비용을 거의 2, 000 억 달러 줄일 수 있다고 추정 한 보고서를 발표했습니다.
기술 개발로 인해 고객의 기대치가 높아졌습니다. 소비자는 정보 및 서비스에 항상 액세스하는 데 사용됩니다. 하이 터치 서비스는 여전히 중요하지만 고객은 언제든지 투자를 검토하고 자산 클래스, 테마 및 지역에 걸쳐 투자 기회를 이용할 수 있으며 강력한 사이버 보안 및 데이터 보호가 필요합니다 . 마지막 계획은 특히 중요합니다. 재무 계획 협회 (Financial Planning Association)의 조사에 따르면, 고문의 80 %가 사이버 보안을 "우선 순위"로 평가하지만 30 % 미만은 "관련 위험을 관리하고 완화하십시오."
대부분의 어드바이저는 단순히 너무 많은 작업을 수행하지만 시간이 충분하지 않습니다. 일부 워크로드를 자동화하면 권고자가 클라이언트와의 상호 작용에 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다.
자동화 될 가능성이 높은 작업은 비판적이거나 창의적인 사고가 필요하지 않은 작업입니다. 인공 지능과 영리한 클라이언트 세분화의 조합을 통해 간단한 통신 및 일상적인 클라이언트 서비스가 이미 해결되고 있습니다.
자산 배분, 포트폴리오 구성 및 리 밸런싱과 같은 영역도 후보입니다. Blackrock은 기계 학습 및 자연 언어 선택을 기반으로 보유를 선택하는 ETF를 도입했습니다. 그들의 ETF 구조와 AI 기반 의사 결정은 일반적인 관리 자금보다 훨씬 저렴합니다.
관리 계정 및 모델 포트폴리오는 어드바이저에게 가용 시간을 최대화 할 수있는 또 다른 방법을 제공합니다. Morgan Stanley는 고객 포트폴리오를 모니터링하고 고객 투자 프로파일 및 정책을 기반으로 조치를 제안하는 Next Best Action이라는 제품을 출시했습니다. 이 시스템은 결국 투자 관련 주제를 넘어 권고안을 작성하여 고문 / 고객 관계를 더욱 강화할 것으로 기대됩니다. Morgan Stanley와 같은 시스템은 인간의 직관을 기반으로하는 기존의 구식 시스템과 새롭고 높은 터치 통합 서비스를 차별화 할 것입니다.
고객 서비스 및 포트폴리오 관리를 넘어
인공 지능은 또한 고문이 리드를 생성하는 데 도움이되는 도구입니다. 소프트웨어는 인구 통계 및 공공 데이터를 분석하여 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 응답 속도를 분석하고 캠페인 효과를 최적화 할 수도 있습니다.
자동화에 쉽게 적합하지 않은 영역은 고객에게 세금, 재산, 자선 및 기타 전문적인 조언을 제공하는 능력입니다. 순 가치가 높은 고객은 일반적으로보다 광범위하고 복잡한 자산 포트폴리오를 보유하며 투자 조언 이외의 지원이 필요합니다. 이러한 맞춤형 서비스 중 다수는 쉽게 확장 할 수 없습니다. 이 경우 한 가지 해결책은 팀을 구성하는 것입니다. 팀은 팀원 간의 기술을 전문화하고 관리에서 자문 기능에 이르기까지 클라이언트 솔루션을 제공하는 데있어 효율성을 향상시킵니다. 이러한 방식으로 팀은 자연스러운 확장 성을 제공하고 고객 요구를 충족시키기 위해 활용합니다.
기본적으로 모든 작업 방식은 자동화에 개방적이지만 고객 관계를 관리하려면 항상 사람의 손길이 필요할 것입니다. 강력한 고객 관계를 육성하고 유지하는 것은 다음과 같은 두 가지 기본 요소에 따라 달라집니다. 스위칭 어드바이저로 인해 클라이언트가 자주 언급 한 원인은 시간 부족과 응답 성이 부족하다는 인식이었습니다. 고객이 조언자에 대한 액세스 가능성을 요구하는 세계에서는 1 분마다 계산됩니다. 의사 소통 채널을 확장하면 상담원이 관계를 유지하는 데 도움이됩니다.
기술 애플리케이션은 어드바이저가 사용 가능한 시간을 최대화하고 고객과 의사 소통하는 데 시간을 할애함으로써 가장 효과적입니다. 신규 고객의 대다수가 추천의 결과라는 점을 고려할 때 이는 그 어느 때보 다 중요합니다.
여기서 흥미로운 점은 기술이 컨설턴트의 비용 센터에 솔루션을 제공하고 수익 기회를 활용할 수 있도록 지원한다는 것입니다. 적응과 진화에 실패한 사람들은 심각한 도전에 직면하게 될 것입니다.
