고정 및 조정이란 무엇입니까?
고정 및 조정은 개인이 초기 아이디어와 응답을 정보의 한 지점에 기반을두고 해당 시작 지점에 따라 변경되는 현상입니다. 앵커링 및 조정 휴리스틱은 사람이 특정 대상 번호 또는 값을 앵커라고하는 시작점으로 사용하는 경우를 설명하고 이후에 허용 가능한 값에 도달 할 때까지 해당 정보를 조정합니다. 종종 이러한 조정이 부적절하고 원래 앵커에 너무 가깝게 유지되는데, 이는 앵커가 실제 답변과 매우 다른 경우에 문제가됩니다.
주요 테이크 아웃
- 고정 및 조정은 사람이 초기 아이디어로 시작하여이 시작점을 기준으로 자신의 신념을 조정하는인지 적 휴리스틱 스입니다. 초기 앵커가 실제 값에서 벗어날 때 고정 및 조정이 잘못된 결과를 생성하는 것으로 나타났습니다. 다양한 인식, 전문 지식, 경험, 성격 및 기분을 신중하게 고려하여 정박 인식, 금전적 인센티브에 대한 인식은 모두 정박의 영향을 수정할 수 있습니다. 앵커링은 초기 앵커를 설정하면 이후의 협상에 유리하게 영향을 줄 수있는 판매 및 가격 협상에서 이점을 얻을 수 있습니다.
고정 및 조정 이해
정박은 행동 금융에 의해 묘사되는인지 편향으로, 개인이 목표 수 또는 가치, 주로 예상 가격 또는 경제 예측과 같은 목표 수 또는 가치에 고정합니다. 비슷한 효과를 가지지 만 투자자가 새로운 정보를 오래된 정보와 관련시키는 방법에 기반한 보수주의 편향과는 달리, 고정은 개인이 기존의 앵커 수를 기반으로 새로운 결정을 할 때 발생합니다. 원래 예측 또는 의견에 미치는 영향을 결정하기 위해 새로운 정보를 철저히 고려하면 고정 및 조정의 영향을 완화하는 데 도움이 될 수 있지만 의사 결정자의 특성은 의식적인 고려만큼 중요합니다.
앵커링 및 조정의 문제점은 초기 앵커의 값이 실제 값이 아닌 경우 이후의 모든 조정이 앵커를 향해 체계적으로 바이어스되어 실제 값에서 멀어지게됩니다. 그러나 앵커가 실제 값에 가까워지면 본질적으로 문제가 없습니다.
조정과 관련된 문제 중 하나는 개인이 생각하고 실제 목표 값에 근거없는 연결을 도출 할 수있는 관련없는 정보의 영향을받을 수 있다는 것입니다. 예를 들어, 개인에게 임의의 숫자가 표시된 다음 추정값의 형태로 답을 찾거나 수학 방정식을 빨리 수행해야하는 관련없는 질문을했다고 가정하십시오. 그들이 보여준 난수는 찾고자하는 답과 아무 관련이 없지만, 시각적 인 신호로 받아 들여 그들의 반응에 대한 기준이 될 수 있습니다. 앵커 값은 자체 생성되거나 가격 책정 모델 또는 예측 도구의 출력이거나 외부 개인이 제안 할 수 있습니다.
연구에 따르면 일부 요인이 고정에 영향을 줄 수 있지만 사람들이 인식하고 의도적으로 회피하려고 할 때도 피하기가 어렵습니다. 실험 연구에서 사람들에게 정박에 대해 말하고 판단을 편향시킬 수 있다고 경고하고 심지어 정박을 피하기 위해 금전적 인센티브를 제공하더라도 정박의 영향을 줄일 수는 있지만 제거 할 수는 없습니다. 특정 분야의 경험과 기술 수준이 높을수록 해당 주제 영역에서 앵커링의 영향을 줄일 수 있으며 일반적인인지 능력이 높으면 일반적으로 앵커링 효과가 감소 할 수 있습니다. 성격과 감정도 중요한 역할을합니다. 기분이 나쁘고 양심이 있고 내 향적이며 개방적인 성격 특성과 마찬가지로 우울한 기분은 정박을 증가시킵니다.
비즈니스 및 금융의 고정 및 조정
판매, 가격 및 임금 협상에서 정박 및 조정은 강력한 도구가 될 수 있습니다. 연구에 따르면 협상 초기에 앵커를 설정하면 중재 협상 프로세스보다 최종 결과에 더 큰 영향을 줄 수 있습니다. 의도적 인 시작점을 설정하면 모든 후속 카운터 제공 범위에 영향을 줄 수 있습니다.
예를 들어 중고차 세일즈맨 (또는 모든 세일즈맨)은 공정 가치보다 훨씬 높은 협상을 시작하기 위해 매우 높은 가격을 제공 할 수 있습니다. 높은 가격은 기준이기 때문에 자동차 세일즈맨이 시작하기 위해 공정하거나 저렴한 가격을 제안한 경우보다 최종 가격이 높은 경향이 있습니다. 고용 관리자 또는 예비 고용인이 초기 급여를 제안 할 때 고용 협상에도 유사한 기술이 적용될 수 있습니다. 당사자는 앵커로부터 도출 된 합당한 금액에 도달하기를 원하면서 토론을 그 출발점으로 푸시 할 수있다.
재무에서 가격 책정 모델 또는 경제 예측 도구의 결과는 분석가의 앵커가 될 수 있습니다. 이를 막을 수있는 한 가지 방법은 여러 가지 다양한 모델이나 증거를 보는 것입니다. 사회 심리학 연구원 인 Phillip Tetlock은 다양한 아이디어 나 관점 ("여우")을 기반으로 예측을하는 예측자는 단일 모델 또는 몇 가지 큰 아이디어 ("고슴도치")에만 집중하는 사람들이 더 나은 예측을하는 경향이 있음을 발견했습니다. 여러 가지 다른 모델과 다양한 예측 범위를 고려하면 분석가의 작업이 앵커링 효과에 덜 취약해질 수 있습니다.
