"그 색은 정말 눈을 brings니다.""우리는 언제 다시 당신의 크기로 그것들을 가질 지 모른다."
"그들은 시장을 테스트하기 위해 한정된 실행으로이 특정 랩톱 모델 만 만들었습니다."
어떤면에서 영업 담당자는 소비자 심리학의 대가입니다. 창구 쇼핑객을 유료 고객으로 전환시키는 업무를 수행하면서 가장 열악한 소비자조차도 계획하지 않은 구매를 설득 할 수있는 일련의 기술을 사용합니다. 허영심에서 실종에 대한 두려움에 이르기까지 영업 담당자는 구매를 유도하는 원동력을 키우는 방법을 알아 냈습니다. 무서운 부분은, 그들이 너무 늦을 때까지 우리가 가졌 었다는 것을 알지 못하도록 우리가 구매하도록 설득하는 데 종종 능숙하다는 것입니다. 예를 들어, 다음은 대부분의 사람들이 깨닫지 않고 계속 넘어가는 4 가지 일반적인 판매 기술입니다.
꿀을 붓는
모든 영업 담당자의 전술 무기고에서 가장 일반적으로 사용되는 기술은 아첨입니다. 본질적으로 소비자는 구매에 대한 검증을 원하며, 세일즈맨보다 칭찬에 더 이상 의지 할 사람이 없습니다. 그들은 항상 당신이 시도하고있는 드레스가 놀랍게 슬리밍 또는 시험 운전하는 차가 임원처럼 보이게한다는 것을 가장 먼저 알려줍니다.
놀랍게도 고객이받는 아첨이 성실하지 않다는 것을 알더라도 여전히 그 가치에 빠지게됩니다. 작년에 홍콩 과학 대학 (Hong Kong University of Science)에서 실시한 한 연구에 따르면 모든 형태의 아첨이 진심이든 아니든 고객의 마음에 아첨을 긍정적 인 이미지로 만듭니다. 결과적으로, 우리는 무의식적으로 영업 담당자를 신뢰하기 시작하고 구매를 더 쉽게 추진할 수 있습니다.
인식 된 부족
소비자가 인식 된 부족과 같은 구매에 전념하도록 동기를 부여하는 것은 없습니다. 예를 들어, 최근에 한 고객이 예산보다 약 100 달러 인 디자이너 하이힐을 신고 신발 가게에있었습니다. 약 20 분 동안 진열대에서 신발을 판매 한 후에도 고객은 여전히 구매를 꺼려했습니다. 그런 다음 영업 담당자는 가까운 시일 내에 상점에서 그녀의 크기를 얻을 수있는 마지막 쌍 이었기 때문에 다음날 반환해야하더라도 발 뒤꿈치를 구매해야한다고 말했습니다. 그런 다음 두 번째 대표가 와서 청녀에게 과거에 같은 디자이너가 비슷한 발 뒤꿈치를 넘겼다고 말했고 같은 신발을 다시 찾는 데 6 개월이 걸렸습니다.
젊은 여성이 객관적으로 생각하고 있다면 상점에서 청구하는 것보다 적은 비용으로 온라인에서 동일한 신발을 찾을 수 있음을 깨달았을 것입니다. 그러나 그녀는 이미 구매에 유혹을 느꼈기 때문에 갑자기 신발을 잃어 버릴 염려가 갑자기 사라져서 구매에 전념 할 수있었습니다. 스탠포드 대학교 (Stanford University)의 한 연구에 따르면 "지저분해질"것에 대한 두려움은 상품에 대한 전반적인 만족도를 떨어 뜨리지 만 구매하려는 욕구를 크게 증가시키는 것으로 나타났습니다. 상점은이를 알고 있으므로 "제한된 공급"판매를 통해 사람들이 구매하도록하는 두려움을 만듭니다. 온라인으로 호텔을 예약하는 경우에도 일부 예약 링크에 "2 개의 방만 남음"태그가 첨부되어 있습니다. 다음에 무언가를 사고 싶은 마음이들 때 다시는 제품을 다시는 보지 못할 지, 그렇지 않을 것이라고 생각하는지 스스로에게 물어보십시오.
할인 된 마크 업
여러 번 상점은 상품 가격을 극적으로 표시하여 판매 시점에 설득력있는 할인을 제공 할 수 있습니다. 이는 자동차 판매점에서 가장 일반적으로 발생하며 일부 차량의 스티커 가격은 제조업체의 권장 소매 가격 (MSRP)보다 2, 000 달러 이상일 수 있습니다. 이러한 방식으로, 대리점을 통해 고객은 자동차 가격을 MSRP와 대화 할 수 있으므로 딜러가 원하는 모든 것을 정확히 지불 할 때 좋은 거래를 받고 있다고 생각할 수 있습니다.
상호성을 통한 의무
우리의 죄책감과 의무감은 제품을 구매할 때 강력한 동기가 될 수 있습니다. 연구에 따르면 사람들은 자연스럽게 상호주의 감을 가지고 있으며, 이는 좋은 일을 한 후에는 자선 단체를 위해 좋은 일을해야한다는 것을 믿게합니다.
이를 활용하기 위해 영업 담당자는 종종 고객에게 호의를 베풀 었다고 생각하는 "제공 및 취하기"시나리오를 만듭니다. 예를 들어, 규모에 맞는 청바지를 찾을 수없는 경우 영업 담당자가 재고 실을 검색하여 매력적인 대안을 찾을 수 있습니다. 간단한 제스처이지만 결과적으로 구매해야 할 의무가 있습니다.
결론
