목차
- 자신에 대해 말해
- 어떻게 도와 드릴까요?
- 당신의 목표는 무엇입니까?
- 다음 단계
- 결론
붐비는 금융 자문 세계에서 고객은 자산 관리를 맡길 투자 전문가를 고용 할 때 많은 선택을 할 수 있습니다. 따라서 새로운 비즈니스를 얻기 위해서는 고문이 잠재 고객의 요구에 대한 심층적 인 이해를 키울 수 있도록 모든 권한을 다해야합니다.
그것은 말하는 것보다 더 듣고, 고객에게 필요한 창을 제공 할 올바른 질문을하는 것으로 시작합니다. 재정적 인 조언은 투자 결정을 내리는 것 이상입니다. 총체적 재무 계획에 관한 것이므로 돈과 관련하여 고객의 삶에 대한 모든 것을 배우고 고객의 가치에 맞는 올바른 솔루션을 찾도록 도와줍니다.
주요 테이크 아웃
- 고객이나 잠재 고객을 만날 때는 훌륭한 재정 고문이 고객에게 최선의 서비스를 제공하기 위해 올바른 질문을합니다. 신뢰를 얻기 위해 잠재 고객의 요구를 깊이 이해합니다. 당신의 고객과 당신이 도울 수있는 방법.
다음은 가장 위험한 고객을 이길 수있는 네 가지 질문입니다.
1. "자신에 대해 말씀해 주시겠습니까?"
이 개방형 질문은 고객을 운전석에 배치하여 경력, 자녀 또는 취미 여부에 관계없이 일상 생활에서 가장 중요한 요소를 자연스럽게 표현할 수 있도록합니다. 그들은 당신이 공통적으로 가지고있는 것들에 대해 토론 할 수 있으며, 이는 유기적으로 더 깊은 대화로 이어질 수 있습니다.
이것은 당신에게 즐거운 운동이어야합니다. 결국, 이것은 고객 서비스 사업이며, 다른 사람들이 진드기를 일으키는 것을 배우는 데 관심이 없다면 경력 변화를 고려하십시오. 고객의 가족, 직업 및 개인 생활에 대해 알면 도움을 줄 수있는 곳을 정확히 찾아 낼 수 있습니다. 그들은 사업을 소유하고 있습니까? 그렇다면 레거시 계획이나 세금 최소화가 대화 일 것입니다. 아이들이 있습니까? 생명 보험에 대해 이야기 할 수도 있습니다.
2. "어떻게 도와 드릴까요?"
이제 잠재 고객이 귀하를 찾는 주요 동기를 파악할 수있는 완벽한 시간입니다. 또한 폭 넓은 서비스를 설명하고 당사의 기술력이 다른 조언자와 어떻게 다른지 설명 할 수있는 이상적인 시간입니다.
고문은 고객에게 조언하고 자신의 목표를 세우는 사업을하고 있다는 것을 명심하십시오. 즉, 수수료가 적은 저렴한 제품이나 판매량이 적은 뮤추얼 펀드에 넣는 것을 의미 할 수 있습니다. 그것들을 버리는 것을 의미 할 수도 있습니다.
도움이되는 방법을 알고있을 때는 집중력을 유지하고 직접 도움이되지 않는 불필요한 제품이나 서비스를 상향 판매하지 마십시오.
3. "현재 목표를 달성하고 있습니까?"
이 질문은 예상 고객의 온도를 높이고 앞으로 기대를 관리하는 데 도움이됩니다. 배우자들은 동의하지 않을 수 있습니다. 이는 건강하고 건설적인 환경에서 생각을 처리하도록 초대하기 때문에 완벽합니다. 그러나 그들의 목표가 무엇이든 관계없이 그들의 관점을 이해하고 당신이 도와주고 싶어한다는 것을 설명해야합니다. 당신이주의를 기울이고 있다는 사실을 알리기 위해 그들의 우려를 그들에게 다시 파견하는 것이 현명합니다.
예를 들어, "귀하의 포트폴리오가 벤치 마크를 수행하지 못하고 퇴직 준비가되지 않을까 걱정됩니다"라고 말할 수 있습니다. 그런 다음 그들의 염려를 해결하는 데 도움이 될 수있는 가설적인 예를 제시하십시오.
4. "다음 단계는 무엇입니까?"
그들이 말하든, 당신은 자신의 아이디어, 즉 "우리가 다시 만나서 내가 도울 수있는 방법들에 대한 세부 사항을 살펴 보라고 제안하는 것"과 같은 무해한 아이디어로 그들의 제안을 보완해야합니다. 그리고 다음 약속을 예약 한 다음 거기에 예약하십시오.
마지막으로, 당신과 당신의 새로운 고객이 작별 인사를하기 전에 악수를하거나 포옹을하거나 편안하다고 느끼는 것을하십시오.
결론
잠재 고객을 만나기 전에 본질적으로 고객에게는 낯선 사람이므로 처음부터 신뢰를 쌓아야합니다. 이것은 양 당사자에게 동등한 목소리를주는 진지하고 사려 깊은 방법으로 개인과 소통함으로써 달성 될 수 있습니다.
