재무 자문 분야는 고객의 포트폴리오를 관리하고 퇴직 및 기타 인생 행사를위한 강력한 세금 똑똑한 전략을 개발하는 데 능숙한 재능있는 전문가들과 잘 어울립니다. 조언자의 실제 가치는 고객 행동 관리에 있습니다. 그들의 목표는 단기 목표가 변경 될 수 있더라도 고객이 목표에 집중하도록하는 것입니다.
고객에게 얼마나 잘 서비스를 제공 할 것인지를 결정하는 조언자 역할의이 중요한 측면을 얼마나 잘 수행 하는가입니다. 이는 주식 시장 변동성 기간에 특히 중요합니다.
주요 테이크 아웃
- 행동 금융은 정서적 편견, 인지 오류 및 징계 부족으로 인한 재정 결정에있어 비용이 많이 드는 실수를한다고 재무 자문가는 재정적 성공을 방해하고 행동 코치로서 개입 할 수있는 방법을 이해할 수 있어야합니다. 이를 통해 효과적인 의사 소통을하고 고객의 고유 한 상황과 목표에 귀를 기울여 연습을 차별화하는 인간의 손길을 더할 수 있습니다.
행동 금융
이 연구 분야는 사람들이 전통적인 금융 이론만큼이나 합리적이지 않다고 주장합니다. 감정과인지 편견이 어떻게 개별 결정을 내리고 시장 가격을 넓히는 지 궁금한 투자자들에게 행동 금융은 흥미로운 설명과 설명을 제공합니다.
시장이 효율적이라는 개념을 옹호하는 확립 된 이론에 직면하여 심리학이 경제 행동을 주도한다는 아이디어는 날아간다. 효율적인 시장 가설의 지지자들은 회사의 가치와 관련된 새로운 정보는 차익 거래 과정을 통해 시장에 의해 신속하게 가격이 책정된다고 말합니다.
인터넷 버블과 그 이후의 충돌을 겪은 사람이라면 효율적인 시장 이론은 삼키기가 매우 어렵습니다. 행동 주의자들은 이상이 아닌 비이성적 인 행동이 일반적이라고 설명합니다. 실제로 연구자들은 매우 간단한 실험을 통해 정기적으로 시장 행동을 재현했습니다.
시장 변동성 및 수익
이것이 실제로 어떻게 진행됩니까? 시장 변동성에 대해 생각해 보자. 투자자들에게 많은 우려를 유발하고 비이성적으로 행동하게 만들 수있다. 가장 최근의 금융 위기 동안 투자자들이 경험했던 것과는 거리가 멀다. 다우 존스 산업 평균은 원수 측면에서 크게 하락한 반면, 지수는 1 월 개장에서 2 %를 약간 상회했습니다.
물론, 상대적으로 제한적인 감소는 여전히 감소하고 있으며, 많은 고객이 최근의 사건으로 인해 불안해지기 시작했을 가능성이 높습니다. 우리는 주요 불 시장 중 9 년 중반에 있으며, 작년에는 휘발성이 거의없는 고객에게 상당한 이익을 제공했습니다.
이러한 유형의 불안감으로 인해 고객은 공황 상태에 빠지고 감정을 기반으로 투자 결정을 내릴 수 있습니다. 합의 된 계획에 따라 참여하고 투자를 유지하는 것은 그들의 고문이자 행동 코치입니다.
조언자가 가치를 더하는 곳
최근 Vanguard 연구에 따르면 고문은 매년“고문 알파”의 약 3 %를 추가한다고합니다. 즉, 재정 고문과 협력하면 시간이 지남에 따라 고객의 포트폴리오에 평균 3 %가 추가됩니다. 이 가치의 대부분은 시장에서 탐욕과 두려움이 심화되는시기에 추가되는데, 고문이 개입하여 고객이 투자 계획을 고수하도록 도와 줄 때 (심지어 감정이 다른 것을하도록 유도하는 경우에도). 이 추가 수익의 약 절반은 최고 조언자가 정기적으로 고객에게 제공하는 행동 코칭에서 비롯됩니다.
고객의 재무 계획에 프로세스 중심의 접근 방식을 도입 한 재무 고문은 고객의 행동을 형성하는 데 도움을줍니다. 체계적인 검토, 주기적 재조정, 적절한 자산 위치 및 지출 계획은 모두 행동 코칭의 예입니다. 이러한 전략과 다른 전략은 고객이 주식 시장이나 경제에 대한 뉴스에 반응 할 수있는 위치에 놓지 않고 질서 있고 합리적인 방식으로 재무 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.
듣는 힘
최고의 재무 고문은 많은 역할을 담당합니다: 투자 관리자, 관계 관리자, 기업가. 그러나 최고의 재무 고문이 공유하는 주요 특징은 뛰어난 청취자라는 것입니다. 그들은 시간을내어 고객 및 잠재 고객과 함께 앉아 그들의 관심사, 희망 및 목표를 분별합니다. 돈에 대해 어떻게 생각하십니까? 밤에는 어떤 재정 문제가 계속 발생합니까?
강력한 행동 코치가 되려면 각 고객에 대한 기준을 세우는 것이 중요합니다. 그들의 관심사, 목표 및 두려움을 이해하는 것은 당신이 그들의 재정적 행동을 조종하는 데 도움을 줄 수있는 출발점입니다. 청중을 적극적으로 경청하면 적기를 잡는 데 도움이되므로 특정 상황에 대한 최고의 조언자가 아닐 수도 있습니다.
자신을 차별화
다운 수수료 압력과 전통적인 자문 관행에 대한 상품화에 직면하여 조언자들은 툴킷에 새로운 서비스를 추가하려고 노력하고 있습니다. 진취적인 고문은 행동 코칭과 같은 서비스를 사용하여 고객이 가치 지향적 측면과 재정적 측면에서 퇴직 장소와 같은 생활 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.
예를 들어, 위에서 언급 한 시나리오에서 저비용 지역으로 이주하는 것이 경제적으로 합리적 일 수 있지만 고객이 친구 및 가족과 멀리 떨어져 사는 것이 정말 행복할까요?
고객의 가치와 비재무 적 문제를 재무 계획과 통합하는 고문은 점점 더 일차원적인 다른 고문과 합류 할 것입니다. 이 접근 방식을 사용하면 고객 매입을 달성하고 고객과 함께 구축 한 재무 계획에 대한 헌신을 심화시킬 수 있습니다.
돈은 달러 기호 이상입니다. 공감하기 위해서는 재정 계획을 고객의 감정과 가치에 연결해야합니다. 이러한 역학을 이해하는 고문은 장기적인 재정적 이익을 위해 고객의 돈 행동을 더 잘 관리 할 수 있습니다.
