금융 업계에 새로 온 사람들은 콜드 콜이 여전히 고객을 확보하고 비즈니스 장부를 만드는 효과적인 방법 일 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 퇴직 계획 관리를 돕기 위해 투자자 세미나 및 기업 방문을 수행하는 것은 냉담한 전화의 훌륭한 대안이지만, 냉담한 전화는 여전히 유익하거나 때로는 필요합니다. 그래도 잘하는 경우에만 작동하므로 콜드 콜 스크립트에 포함될 팁과 전략 목록을 읽으십시오.
첫 번째 전화로 판매하지 마십시오
신선하게 채굴 된 많은 중개인은 잠재 고객과 처음으로 대화 할 때 판매를 시도하는 실수를합니다. 많은 경우에, 그들은 잠재 고객의 목을 넘어 뜨리는 주식에 대한 인상을주기 위해 계좌 개설을 열망하고 있습니다. 그러나 너무 오래 지속되면 많은 잠재 고객이 반동하게됩니다. 대신, 잠재 고객에게 2 ~ 3 개의 주식을 주시하십시오. 다음 선택 (고객이 클라이언트가되는 경우)이 첫 번째 선택과 비교하여 어려움을 겪을 수 있으므로 최상의 아이디어를 클라이언트가 아닌 고객과 공유하지 않는 것이 좋습니다. 본질적으로, 성장이 상대적으로 적더라도 잠재 고객에게 감사의 가능성이 가장 큰 주식 3 개를 제공하려고합니다.
잠재 고객에게 단 하나가 아닌 2 개 또는 3 개의 권장 사항을 제공함으로써 자산 관리에 대한 포트폴리오 접근 방식을 이해하는 동시에 베팅을 회피 할 수 있습니다. 기억하십시오 – 주식 시장에서 어떤 일이 발생할 수 있으며, 최고의 회사들조차 일부 시장에서 낮은 거래를하는 것은 드문 일이 아닙니다. 마지막으로, 하나의 주식 이름 만 들으면, 당신의 잠재 고객은 당신이 한 주식과 한 번의 거래에서 돈을 쫓고 있다는 인상을받을 수 있습니다.
처음 대화 한 후 몇 주 또는 몇 달을 기다린 다음 잠재 고객과 후속 조치를 취하고 선택한 내용을 검토하십시오. 당신의 선택이 잘 이루어 졌다면, 당신과 대화하고 다음 아이디어를 듣는 데 더 관심이있을 것입니다. 이것이 바로 '소프트 셀 (soft-sell)'접근 방식입니다.
메일을 보내지 마십시오
중개 산업에서 "메일러는 실패자"라는 오래된 말이 있습니다. 그렇다고 잠재 고객에게 요청한 정보를 제공하지 말고 이메일로 할 수있는 일을 시도해야한다는 의미는 아닙니다. 이것은 전망을 계속 유지합니다. 귀하가 회사와 귀하의 재능을 설명하는 웹 사이트를 방문하고 회사의 연구에 액세스 할 수 있다면 기꺼이 더 나을 것입니다. 잠재 고객을 더 많이 참여시키고 고객과 회사에 대해 더 많이 배울 수있는 기회를 제공할수록 더 많은 관심을 가질 것입니다.
당신의 재능을 강조하십시오
질문을하지만 너무 개인적인 태도를 취하지 마십시오
훌륭한 세일즈맨과 탄탄한 조언자는 많은 질문을합니다. 이것이 잠재 고객의 재무 목표와 꿈이 무엇인지 알아내는 방법입니다. 그럼에도 불구하고 그들은 당신을 모른다는 점을 기억하십시오. 따라서 그들은 현재 보유하고있는 주식에 대해 친밀한 세부 사항을 논의하기를 꺼려 할 것입니다. 목구멍에 가서 첫 번째 통화에서 이러한 개인적인 질문을하는 중개인은 실패 할 가능성이 더 큽니다. 이를 제안함으로써이 정보를 잠재 고객에게 공개하는 특권을 남기는 것이 좋습니다. 일단 그들이 당신을 알게되고 당신의 회사와 능력에 대해 배우면, 그들은 당신의 자산과 목표를 기꺼이 논의 할 것입니다. 이것은 당신이 틀에 박힌 판매원이 아닌 당신과 당신의 회사를 상대 할 때의 장점에 대해 잠재 고객을 판매 할 수있게합니다.
전망의 응답을 들어라
기억하십시오: 우리는 한 가지 이유 때문에 귀가 2 개 (한 입)뿐입니다. 다시 말해, 중개인은 더 많은 것을 듣고 덜 말하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객이 전화로하는 말을 듣습니다. 고객이 처음 몇 번의 전화로 열리지 않더라도 때로는 판매 가능성을 높이는 데 도움이되는 유용한 정보를 공개하기 때문입니다. 예를 들어, 아내, 자녀 또는 큰 모기지에 대해 이야기 할 수 있습니다. 또한 친척의 사망 또는 최근의 직업 변경을 언급 할 수도 있습니다. 이러한 전망과 같은 삶을 변화시키는 사건은 잠재 고객이 금융 전문가의 도움이 필요한 이유를 제시합니다. 그들에게 이것을 보여주고 직업에 대한 최고의 후보로 자신을 제시하는 것은 당신의 일입니다.
다시 전화 할 날짜 설정
예비 고객에게 첫 번째 전화 통화는 영업 전화가 아닌 소개입니다. 그것은 잠재 고객과 중개인이 서로를 알 수있게 해주 며, 잠재 고객의 재무 상태에 관한 몇 가지 기본적인 질문을 할 수있는 기회를 제공합니다. 통화가 끝나면 브로커는 몇 주 또는 몇 달 안에 후속 조치를 취하겠다고 말하고이를 수행 할 특정 날짜를 제안해야합니다. 물론 이것은이 날짜에 잠재 고객을 추적해야 함을 의미합니다. 이것은 당신이 직업적이고 조직적이며 의미있는 사업이라는 것을 보여줄 것입니다. (고객이 중개인에게 기대하는 것에 대해 알아 보려면 중개인 이 최선의 이익을 발휘합니까? )를 참조하십시오.
결론
콜드 콜은 중개인이되기 위해 계속 필요한 부분 일 것입니다. 특히 신규 중개인은 비즈니스 북을 구축 할 때 특히 그렇습니다. 그러나 콜드 콜링은 하드 판매 일 필요는 없습니다. 가장 성공적인 중개인은 회사의 명성과 재능을 강조하고 잠재 고객의 의견을 경청합니다. 이 간단한 팁을 따르면 콜 콜을 사용하여 비즈니스를 성공적으로 구축 할 수 있습니다.
이 주제를 계속 읽으려면 하루 중 최대한 활용 하기, 콜드 콜의 대안을 참조하십시오.
