신생 재무 기획자들은 어떻게 재무 자문 관행을 성공적으로 출시 할 수 있습니까? 미리 계획하고 탄탄한 실천의 5 가지 핵심 요소 인 자금 조달, 팀 구축, 기술, 영업 및 마케팅을 우선시합니다.
그러나 재무 고문의 실질적인 위험은 현 상태를 받아들이고 그들의 관행을 능률화하고 개선하기 위해 아무것도하지 않는 것입니다. 산업 경쟁의 규모가 커짐에 따라 재무 기획자는 그러한 위험을 감당할 수 없습니다.
미국 노동 통계국 (BLS)에 따르면, 미국에 기반을 둔 개인 재정 고문의 수가 2010 년에서 2020 년까지 32 % 증가 할 것이라고 BLS는 "모든 직종의 평균보다 훨씬 빠르다"고 말합니다.
이 계류중인 성장은 베이비 부머의 황금기에 가까워 질수록 퇴직 조언에 대한 급증하는 수요에 기인합니다. 모든 경쟁에서 우위를 점하기 위해 재무 고문은 비즈니스를 역동적 인 비즈니스, 즉 항상 성장하고 개선해야하는 비즈니스로 간주해야합니다.
그 인상적인 작업을 수행하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 이 분야에서 수년간의 경험을 가지고 있으며 시행 착오를 통해 재무 계획 산업에서 효과가있는 것과 그렇지 않은 것을 배운 고문으로부터 다음 팁을 시도하십시오.
전문화 – 경쟁 업체와 차별화
재무 기획자이자 자신의 회사 인 pamelaplick.com의 설립자 인 Pamela Plick은 기획자가 틈새 시장을 찾아 지배해야한다고 말합니다. "금융 기획자로서 우리는 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없습니다"라고 그녀는 말합니다. "틈새 시장을 목표로하여이 특정 그룹에 솔루션을 제공하는 전문가가되었습니다."
예를 들어, Plick은 여성 기업가, 과부 또는 치과 의사와 협력하도록 선택할 수 있거나 틈새 시장은 위치를 기반으로 할 수도 있다고 말합니다. "또는 특정 게이트 커뮤니티 또는 컨트리 클럽에서 퇴직자를 목표로 할 수 있습니다"라고 그녀는 말합니다.
대리인이 되십시오
Plick은 또한 중요한 것과 당신이 잘하는 것에 초점을 맞추고 나머지는 위임하거나 아웃소싱하도록 조언합니다. "마케팅, 네트워킹 및 고객과의 회의와 같은 중요한 작업에 중점을 둡니다. 가능하면 관리 작업을 아웃소싱하십시오."라고 그녀는 말합니다.
고객의 요구를 사용자 정의 하고 해당 클라이언트와 연결
재무 설계사이자 AICPA 국가 CPA 재무 교육위원회 (CIC)의 CPA 인 레너드 라이트 (Leonard Wright)는 고객이 특정한 사명, 비전, 가치 및 목표를 가지고 있으며, 우수한 기획자는 이러한 기대치가 무엇인지 알게된다고 말합니다. "그들이 구체적으로 알지 못할 수도 있지만, 그들을 이끌어내는 것이 우리의 임무"라고 그는 말했다. "계획과 관련된 계획과 조언이 고객의 사명, 비전, 가치 및 목표와 관련이없는 경우 고객은 이주 할 것입니다. 고객이 조언자가 자신의 이익을 위해 권장하는 이유를 이해하지 못하면 고문은 그들이 추천하는 것을하고 이해하는 사람을 찾기 위해 본능적 인 감정적 반응을 보입니다."
커뮤니티에 참여
Kolinsky Wealth Management의 공동 창립자이자 30 년의 업계 베테랑 인 Steven Kolinsky는 지역 사회를 알아 가고 마을에 참여하도록 조언합니다. " 커뮤니티의 시간과 재능에 관대하면 프로필을 높이고 주변 사람들을 알 수 있습니다." "우리는 최근 투자 할 준비가되지 않았지만 첫 주택 구입에 대한 재정적 변수에 대한 조언을 찾고있는 젊은 부부와의 만남을 가졌습니다."
현지 전문 회계사에 대해 알아보기
Kolinsky는 현지 CPA와 연결하는 것이 관리중인 자산을 향상시키는 좋은 방법이라고 말합니다. "CPA와의 진정한 관계를 통해 많은 비즈니스가 우리에게 소개되어 비즈니스 수행 방식과 고객을 우리에게 맡길 수 있음을 보여줍니다." "이러한 관계는 구축하는 데 시간이 걸리지 만 상호 이익이되었습니다."
더 어린 고객을 목표로
미국과 전세계에서 자산이 급격히 변화하고 있으며, 젊은 투자자들에게도 추세입니다. Deloitte Wealth Management에 따르면, 자산 관리 산업은 2018 년까지 총 28 조 달러의 자산을 기대할 수 있습니다.
글로벌 컨설팅 회사 인 North Highland의 자산 관리 및 퇴직 책임자 인 Jill Jacques는“핵심은 젊은 세대가 고문의 실무 관리 및 권장 사항을 크게 바꾸지 않아도되도록 지원하는 것입니다. "대신, 진화하는 청중과의 관계를 유지하기 위해 양방향 대화를 만드는 매력적인 온라인 및 직접 도구를 통합하는 것이 전부입니다." 그녀는 Facebook, Linked-in, Twitter 및 Google+와 같이 인기있는 사이트를 통해 더 어린 청중을 구축 할 것을 권장합니다.
고객 목록 정리
재무 계획에 의한 "엘리트"재무 고문에 대한 2012 년 설문 조사
대부분의 백만 달러 이상의 연간 소득자는 더 적은 고객에게 서비스를 제공하는 경향이 있습니다. 고객 수가 적을수록 조언자는 고객 관계 작업 및 고객 만족을 위해 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. 결과적으로 고객 충성도가 높아지고 고객이 다른 부유 한 고객을 추천 할 가능성이 높아집니다.
재무 계획 연구에 따르면 소수의 고객으로부터 더 많은 자산에 액세스하려면 부유 한 투자자에게 초점을 맞추십시오. 데이터에 따르면 연구 조사자들에 의해 추적 된 최고 소득 고문은 소위 엘리트 고문의 목록이 평균 83 명의 고객과 함께 일하고 있으며, 각 고문과의 자산은 최소 100 만 달러에 달한다고합니다. 이는 50 만 달러에서 100 만 달러 사이의 수익을 올린 각 고문에 대해 거의 73 명의 고객과 잡지에서 조사한 최저 수익 그룹에 대한 23 명의 고객과 비교됩니다.
결론
위의 팁에서 알 수 있듯이 더 나은 재정 자문 관행을 세우는 것은 몇 가지 게임 변경 단계에 초점을 맞추고 잘 수행하는 것입니다.
Kolinsky는“추천하는 제품에 대해 잘 알고 있다면 투자 산업에 대한 교육을 계속하고 고객의 요구를 항상 자신의 요구보다 높게 설정해야합니다.”라고 Kolinsky는 말합니다.
이를 통해 창의력을 발휘하고 커뮤니티와 온라인을 통해 경쟁 우위를 점할 수있는 고유 한 재무 자문 브랜드를 구축하십시오.
