최근 성, 빈도, 금전적 가치 (RFM) 란 무엇입니까?
최근 성, 빈도, 금전적 가치는 특정 수단을 사용하여 회사 또는 조직의 최고 고객을 식별하는 데 사용되는 마케팅 분석 도구입니다. RFM 모델은 다음과 같은 세 가지 정량적 요소를 기반으로합니다.
- 최근 성: 고객이 최근에 구매 한 빈도 빈도: 고객이 구매하는 빈도 금전적 가치: 고객이 구매에 소비 한 금액
RFM 분석은 이러한 세 가지 범주 각각에서 일반적으로 고객의 순위를 1에서 5까지 (숫자가 높을수록 결과가 우수함) 평가합니다. "최고의"고객은 모든 범주에서 최고 점수를받습니다.
특히 비영리 단체는 기부금을 기부 한 사람들이 추가 기부를 할 가능성이 높기 때문에 기부자를 목표로 RFM 분석에 의존해 왔습니다.
최근 성, 빈도, 금전적 가치 (RFM) 이해
최근의 과학 , 1995 년호에 실린 Jan Roelf Bult와 Tom Wansbeek의 "Direct Mail을위한 최적의 선택"의 기사를 통해 최신 성, 빈도, 금전적 가치 (RFM)의 개념을 생각할 수 있습니다. RFM 분석은 종종 "비즈니스의 80 %가 고객의 20 %에서 온다"는 마케팅 격언을지지합니다.
각 RFM 요소의 작동 방식과이를 기반으로 기업이 전략을 수립하는 방법을 자세히 살펴 보겠습니다.
최신
최근에 고객이 회사와 함께 구매 한 경우 이후 구매시 비즈니스와 브랜드를 계속 염두에 둘 가능성이 높습니다. 몇 달 또는 더 긴 기간 동안 사업체에서 구매하지 않은 고객과 비교할 때 최근 고객과의 향후 거래에 참여할 가능성이 더 높습니다.
이러한 정보는 최근 고객이 구매 요구를 계속 충족하기 위해 곧 비즈니스를 다시 방문하도록 상기시키는 데 사용될 수 있습니다. 소멸 된 고객을 간과하지 않기 위해, 마지막 거래 이후의 시간이 지났다는 사실을 알리고 고객의 후원을 다시 불러 일으키기위한 인센티브를 제공하기 위해 마케팅 노력을 기울일 수있었습니다.
회수
고객의 거래 빈도는 제품 유형, 구매 가격, 보충 또는 교체 필요성과 같은 요인에 의해 영향을받을 수 있습니다. 예를 들어 고객이 새 식료품을 구매해야하는 경우와 같이 구매주기를 예측할 수있는 경우, 계란이나 우유와 같은 품목이 고갈되었을 때 비즈니스 방문을 상기 시키도록 마케팅 노력을 기울일 수 있습니다.
금전적 가치
금전적 가치는 거래 중에 고객이 비즈니스와 함께하는 지출의 수익성에서 비롯됩니다. 자연스러운 성향은 돈을 가장 많이 소비하는 고객에게 계속 그렇게하도록 격려하는 것입니다. 이로 인해 마케팅 및 고객 서비스에 대한 투자 수익이 향상 될 수 있지만 일관되었지만 각 거래에 많은 비용을 지출하지 않은 고객을 소외시킬 위험이 있습니다.
이 세 가지 RFM 요소는 고객이 회사와 다시 사업을하거나 자선 단체의 경우 또 다른 기부를 할 가능성을 합리적으로 예측하는 데 사용될 수 있습니다.
주요 테이크 아웃
- 지출 습관의 성격에 따라 회사의 최고의 고객을 식별하는 데 사용되는 마케팅 분석 도구 인 Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) RFM 분석은 고객 및 고객을 세 가지 범주로 평가하여 고객 및 고객을 평가합니다. 구매, 구매 빈도 및 구매 규모 RFM 분석을 통해 기업은 향후 어떤 고객이 다시 구매할 가능성이 더 높은지, 신규 고객 (반복 고객과 비교하여)에서 발생하는 수입 및 수익을 얻는 방법을 합리적으로 예측할 수 있습니다. 가끔 구매자가 습관적으로 구매합니다.
최근 성, 빈도, 금전적 가치 (RFM)의 의의
RFM 분석을 통해 잠재적 기여자 또는 고객을 비교할 수 있습니다. 그것은 반복 고객 (신규 고객)으로부터 얼마나 많은 수입이 발생하는지, 그리고 고객을 더 행복하게 만들어 반복 구매자가되도록 시도 할 수있는 수단을 조직에 제공합니다.
RFM 분석을 통해 얻은 유용한 정보에도 불구하고, 기업은 최고의 고객조차도 지나치게 요구받지 않기를 원하며 낮은 순위의 고객은 추가적인 마케팅 노력으로 육성 될 수 있다는 점을 고려해야합니다. 그것은 고객의 스냅 샷과 양육의 우선 순위를 정하는 도구로서 작동하지만, 단순히 동일하고 오래된 판매 기술을 더 많이 수행하기위한 라이센스로 간주되어서는 안됩니다.
