상대성 함정이란 무엇입니까?
상대성 함정은 사람들이 비합리적인 구매를하게하는 심리적 또는 행동 적 함정입니다. 인간의 뇌는 비교할 때 상대적인 방식으로 작동하며 다른 범주에서 비교하기가 어렵다는 것을 알게됩니다. 정통한 마케팅 담당자는이를 활용하여 소비자가 자신의 이익을 극대화하는 지출 결정을하도록 유도합니다.
주요 테이크 아웃
- 상대성 함정은 사람들이 비이성적 구매를하게하는 심리적 또는 행동 적 함정입니다. 인간 두뇌는 비교를 할 때 상대적인 방식으로 작동하며 다른 범주에서 비교하기가 어렵다는 것을 알게됩니다. 개인이 의사 결정을 위해 초기 정보에 의존하거나이를 고칠 때를 설명합니다.
상대성 함정 이해
우리의 생각은 일반적으로 비교를 바탕으로 구매 결정을 내 리도록 프로그램되어 있습니다. 특정 품목을 구매해야 할 때, 우리는 누가 최고의 거래를 제공하는지 결정하기 위해 각 상점의 청구 금액을 보는 경향이 있습니다. 때때로이 접근법은 비합리적으로 생각하고 나쁜 결정을 내릴 수 있습니다.
고객은 일반적으로 구매하려는 제품 또는 서비스의 실제 실제 가치를 모릅니다. 대신 상점에서 제시하거나 판매원이 제안한 가격에 의존합니다.
상대성 함정의 개념은 개인이 의사 결정 과정에서 데이터 또는 정보의 초기 부분에 의존하거나이를 고정시키는시기를 설명하는인지 적 편견 인 "앵커링"현상과 관련이 있습니다. 종종, 우리가 보는 첫 번째 숫자는 이후의 모든 것에 대한 우리의 인식을 구름으로 만듭니다. 그것은 첫 번째 부지가 30 달러를 청구한다면 필연적으로 1 시간의 주차 비용으로 25 달러를 지불 할 것임을 의미합니다.
정박은 종종 소매업 자들에 의해 소비자들이 소위 "앵커링 트랩 (anchoring trap)"이라는 좋은 거래를 받고 있다고 믿도록 속이기 위해 사용됩니다. 이 주제에 대한 수많은 실험은 상대성 함정이 많은 사람들의 재정적 결정에 영향을 미치는 강력한 문제라는 것을 발견했습니다.
상대성 함정의 예
식당은 $ 1.99의 버거, $ 2.99의 버거, $ 4.59의 프리미엄 버거를 제공합니다. 상대성 함정은 대부분의 사람들이 일반 버거를 선택하여 최고의 가치라고 인식하게합니다.
소비자는 저렴한 가격으로 인해 가치 버거가 열등하고 다른 제품과 비교하여 프리미엄 버거가 높은 가격으로 가치가 없다고 가정 할 수 있습니다. 그러나 프리미엄 버거의 가격이 $ 3.59로 줄어들면 상당수의 사람들이 프리미엄 버거에 대해 추가로 60 센트를 지불 할 가치가 있다고 판단하여 선택합니다. 이것은 다시 직장에서의 상대성 함정입니다.
상대성 함정의 또 다른 예는 대부분의 의류 상점에서 채택한 가격 책정 모델입니다. 청바지 한 쌍의 일반 가격이 $ 40 인 경우, 상점은 가격을 $ 100으로 표시하지만 "판매"가격이 이제 $ 50가되도록 50 % 할인합니다. 구매자는 실제로 매장에서 품목에 대해 25 %의 추가 수입 (10 달러 차이)을 얻었을 때 할인을 받고 있다고 생각합니다.
가치 함정
상대성 함정은 투자에있어 일반적인 함정이기도합니다. 특정 밸류에이션 배수는 회사를 동료 그룹에 비해 거래처럼 보일 수 있습니다. 실제로, 이것은 단지 환상 일 수 있습니다. 회사가 크게 다를 수 있으며, 역사적 선례와 비교 한 가격이 시장의 변화를 설명하지 않거나 여러 곳이 불안정한 상태와 같은 중요한 것을 고려하지 못할 수 있습니다 대차 대조표. 투자 관계에서 이러한 상대성 함정은 "가치 함정"으로 알려져 있습니다.
특별 고려 사항
서로 다른 그룹을 비교할 때 상대성 함정도 분명합니다. 예를 들어, 한정된 예산으로 $ 150의 기본 자전거를 구매하려고하는 소비자를 생각해보십시오. 또한 골프 클럽이 부담없이 구식 세트를 대체 할 골프 클럽 세트를 찾고 있다고 가정합니다.
바이크를 쇼핑하는 동안 구매자는 50 % 하락한 200 달러에 판매되는 훌륭한 클럽을 만나게됩니다. 상대성 함정은 소비자가 골프 클럽을 놓치지 말아야 할 기회라는 정당성에 따라 구매하도록 이끌 수 있습니다. 갑자기 소비자가 예산보다 50 달러를 깎아서 가장 필요한 것 중 하나 인 자전거를 구매하지 못했습니다.
