작년에 완료된 연구에서 약 4 분의 1의 금융 자문 회사 만이 다른 자문 사업을 인수함으로써“매우 만족”한다고보고했습니다.
NFP Advisor Services가 후원하고 Aite Group이 실시한 백서-Alpha Acquisitions: 실무 투자 수익 극대화 -백서는 인수 기간 동안 고객 유지가 가장 큰 장애물로 밝혀졌습니다. 76 %의 평균 유지율이 완벽하게 존중되는 것처럼 들리지만 설문 조사에서“알파 획득”으로 간주되는 가장 성공적인 획득 인 작물의 크림에만 해당됩니다.
획득이 귀하를 "알파"범주에 놓이게하려면 반응 형 전략보다는 사전 예방 적 전략을 고수하고 잠재적으로 치명적인 실수를 피하는 것이 무엇인지 알아야합니다.
문화 충돌
취득한 회사는 현재 운영중인 회사와 현저히 다른 업무 문화를 가지고있을 것입니다. 잠재적 인 인수를 검토 할 때, 이미 새로 설립 된 문화가 귀하의 문화와 어떻게 맞물 릴지에 대해 대략적인 평가를하고 싶은 유혹이 있습니다. 외모는 속이는 것일 수 있으며 회사의 내부 문화는 항상 눈을 맞추는 것보다 더 복잡 할 것입니다. (자세한 내용은 FA가 클라이언트를 승계 계획에 반영해야 함 참조)
그러나 문화적 충돌을 피하는 방법은 무엇입니까? 인수 한 회사의 신입 사원을 귀사의 문화에 통합시키는 데 어려움을 겪으십시오. 자동으로 발생하지는 않습니다. 점프를하는 많은 직원들이 변경을 원치 않았거나 심지어 예상하지 않았을 수도 있다는 사실은 무언의 원한을 의미 할 수 있습니다. 숫자가 전체 이야기를 전하지는 않는다는 점을 명심하십시오. 신입 사원과의 브리핑을 통해 기존 비즈니스 문화에 대한 내부자의 의견을 들어보십시오. 직원들에게 우려 사항에 대한 의견을 제시하고 회사의 새로운 조직 구조에서 리더십과 협업을위한 충분한 기회를 제공하는 데 적극적으로 노력하십시오.
개인화
Aite Group 설문 조사에 따르면 양 당사자 간의 개인적인 연락은 인수 성공 가능성을 크게 높였습니다. 실제로, 두 사람 사이의 이전의 개인적인 관계는 모든 성공적인 거래의 절반 이상에 존재했습니다. 거래 중개는 또한 우연히도 입증되었습니다. 외부 컨설팅 회사는 성공적인 거래의 10 %에만 사용되었습니다.
클라이언트 측에서 새로운 클라이언트가 전통적으로 제공하는 서비스 모델을 반드시 수용한다고 가정하지 마십시오. 많은 질문을하고 결론을 내리지 마십시오. 새로운 고객이 무엇을 원하고 무엇을 기대합니까? 전화로 계획 회의를하는 데 익숙하고 새로운 회사에있는 대부분의 고객이 사무실에 들어오는 것에 익숙하다면 미리 측정 해보고 싶을 것입니다. 업데이트 및 정보를 고객에게 전달하는 것도 마찬가지입니다. 전화로 연락하는 데 익숙하고 회사의 표준 통신 모드는 이메일입니까? 고객과의 상호 작용에있어, 대면 시간은 당신이 상속하는 새로운 고객 기반으로 올바른 도시를 설정하는 데 필수적 일 수 있습니다. (관련 독서에 대해서는 최고 재무 고문의 관리 팁을 참조하십시오.)
천천히하세요
Aite 설문 조사는 인내심을 미덕으로 지적했다. 여론 조사에서 성공적인 인수의 상당수는 수년간 지속 된 오랜 심사 과정의 결과였다. 파트너를 찾을 때 서두르지 마십시오. 좋은 경기를 찾는 데 드는 비용은 결국 통계적으로 보상합니다. (자세한 내용 은 훌륭한 재무 계획 실무 구축을위한 주요 단계를 참조하십시오.)
크기 문제
인수의 장점을 논의 할 때 고려해야 할 분명한 질문처럼 보일 수 있습니다. 모회사의 수익은 잠재적 인 대상 회사의 수익과 어떻게 비교됩니까? 새로운 회사를 인수하는 것은 새로운 생명의 피와 새로운 수입원을 시스템에 주입 할 수있는 완벽한 기회이지만, 안전하게 취할 수있는 위험의 크기를 고려하십시오. 현재 수익의 4 분의 1 이상을 차지하는 인수는 전환이 순조롭게 진행되지 않으면 운영 및 재무 대차 대조표에 큰 영향을 미칩니다. 총 수익원의 총 20 % 이상을 차지하는 새로운 전망은 더 간단하고 안전합니다. (자세한 내용은 조언자가 재능 갭을 채울 수있는 방법을 참조하십시오.)
확인하시기 바랍니다
당신이 자주 식당에서 서버를 뻣뻣하게 할 것 같지 않다. 그렇지 않으면, 별다른 서비스를받지 못할 것으로 예상된다. 비슷한 규칙이 인수에도 적용됩니다. 최저 가격으로 거래하는 것이 최고 수준의 거래와 거의 거래되지는 않습니다. 거래를 기꺼이 할 수있는 회사를 찾아 다니더라도 가격이 적절하더라도 평범한 회사를 인수 할 가치가 없습니다.
그렇다면 전략적으로 인수 가격을 결정하는 데 필수적인 요소는 무엇입니까? 시장 가치와 수익을 측정하는 공식을 따라 지불 할 것으로 예상됩니다. 고려해야 할 가장 중요한 요소 중 하나는 비즈니스 수명입니다. 회사는 얼마나 오래 있었으며 명성은 무엇입니까? 살펴볼 다른 요소로는 클라이언트 서비스 모델과 수익 구성이 있습니다. 자산 측면에서 관리중인 총 자산과 운영 현금 흐름을 모두 확인하십시오. (관련 독서는 재무 고문이 Robo-Advisors에 적응하는 방법을 참조하십시오.)
장기적으로 더 많은 비용을 지불하면 궁극적으로 보상을받을 수 있습니다. 실제로, 인수에 가장 만족한다고보고 한 사람들에 대해 더 많은 비용을 지불 한 취득자에 대해 가장 높은 만족도를 보인 사람들의 25 %가 더 많은 지불을보고했습니다. "더 많은 돈을 지불하는 것"에는 무엇이 포함됩니까? 1 달러 수치가 아니라 모두 배수로 귀결됩니다. 설문 조사에서 평균 획득은 매출 1.36 배에 달했으며 알파 획득은 가장 만족스러운 것으로 1.55 배에 달했습니다.
대출을 받아야합니까?
인수를 위해 충분한 자금을 기침하기 위해 집에 두 번째 모기지를 넣지 마십시오. 놀랍게도 인수에 대한 불만과 개인 대출을받는 것 사이에는 높은 상관 관계가 있습니다. Aite 설문 조사에서 만족도가 부족한 인수자 중 73 %가 개인 대출을 받았다. (독서 관련 내용은 재무 고문이 소셜 미디어를 활용하는 방법 참조)
이 숫자의 원인과 결과는 투명하지 않지만 부채에 들어가는 것이 사업 분야와 개인 생활 모두에서 합리적인 위험인지 여부를 고민 할 가치가 있습니다.
계속 움직여
획득 후 고객 기반을 합병 할 때 시간이 부족합니다. 거래를 시작하기 전에 고객을 한 실무에서 다른 실무로 빠르고 원활하게 전환 할 계획을 세우는 데 적극적으로 참여하십시오.
새로운 인수를 병합 할 때는 속도가 필요하지만 전환의 인간 측면에서는 신중해야합니다. 인수 한 회사에 프로젝트 종료, 정리 해고 또는 역할 재배포와 같은 조치가 필요한 조직 또는 인력 문제가있는 경우. (자세한 내용 은 재무 고문을위한 성장 전략을 참조하십시오.)
결론
인수의 복잡하고 민감한 특성을 협상 할 때 물리의 기본 법칙을 무시하려고 시도하지 마십시오. 모든 행동에 대해 반응이 있습니다. 이는 주요 인사 및 조직 변화를 다룰 때 특히 그렇습니다. 그런 다음 뉴턴의 제 1 운동 법칙이 있는데, 이는 균일 한 운동 상태의 모든 물체가 외력이 가해지지 않는 한 그 운동 상태로 유지되는 경향이 있음을 나타냅니다. 인수 맥락에서 이는 두 회사의 합병 속도와 성공이 전적으로 신속하고 능동적 인 조치에 달려 있음을 의미합니다. 관성은 당신의 적입니다. 현상 유지에 위험을 감수하지 말고 서로 다른 두 회사 문화와 조직 구조가 마술처럼 합병되기를 바랍니다. (자세한 내용은 비즈니스 승계 계획 작성 방법을 참조하십시오.)
