목차
- 고객 관계
- 고객 신뢰 배양
- 결론
- 결론
기술 발전과 발전하는 규제로 인해 재무 자문 환경이 바뀌고있어 자문 인이 자신을 구별하는 것이 그 어느 때보 다 중요해졌습니다.
2017 년에 고문의 88 %가 고객에게 ETF를 추천 한 저비용 투자를 추구하는 투자자들은 여전히 고품질의 재정 자문을 소중하게 여깁니다. 2017 BlackRock 설문 조사에 따르면, 고객 만족의 가장 큰 동인 중 하나는 조언자 조언이 개별 투자자 위험 허용 범위와 얼마나 잘 일치하는지에 관한 것입니다.
주요 테이크 아웃
- 고객은 재무 성과만큼이나 재무 고문에 대한 관계와 인식에 대해 많은 관심을 갖고있는 것 같습니다. 재정 고문은 시장에 정통하고 좋은 조언 외에도 획득해야합니다.
고객 관계의 중요성
Vanguard의 새로운 보고서는 변화하는 자문 공간에서 고객을 유치하고 유지하는 데있어 관계 관리의 중요성을 강조합니다.
켄터키 주 렉싱턴에있는 Unified Trust Company의 수탁 투자 고문 인 Billy Lanter는“고문은 전통적인 포트폴리오 관리 이외의 가치를 보여야한다는 압박을 받고 있습니다. "고객이 지불하고자하는 우수한 경험은 목표를 이해하고 그 목표에 따라 포트폴리오를 관리하는 고문과의 개인적인 관계입니다."
이 접근법의 핵심은 간단한 요소입니다: trust .
모든 고문이 알고 있듯이 추천은 고객 기반을 성장시키는 데 중요합니다. Vanguard에서 조사한 고객 중 절반 이상이 추천을 통해 현재 고문을 찾았습니다. 같은 보고서에 따르면 투자자의 94 %가 고문을 "신뢰할 수있는"경우 추천을 할 가능성이 높습니다. 고신뢰 수준이 높은 고객은 자신의 조언자에 대해 어느 정도 신뢰 만 있다고 말한 고객에 비해 추천을 제공 할 가능성이 두 배 이상 높았습니다.
신뢰가 중요한 이유
고객 신뢰는 다각적입니다. Vanguard는 고객이 자신의 기능적, 정서적, 윤리적 요구를 충족한다고 믿었을 때 조언자를 더 신뢰할 수 있음을 발견했습니다. 특히, 고객은 자신이하고 싶은 말을하고 고객의 최선의 이익을 위해 행동하고 고객이 밤에 잘 자도록 허용 한 결정을 내린 조언자를 신뢰했을 가능성이 더 컸습니다.
Lanter는 고객이 자문 관계 초기에 의견을 제시한다고 말합니다.“돌아 가지 않는 전화 나 이메일은 큰 피해를 줄 수 있습니다.”
Lanter에 따르면 고문은 고객이 실질적인 방식으로 고객의 최선의 이익을 위해 어떻게 행동하는지 설명합니다. "윤리적 신뢰는 제 6의 의미와 같습니다. 고객은 일반적으로 무언가가 옳지 않다고 생각하는 경우를 알고 있습니다."
Lanter는 정서적 신뢰는이 세 가지 중 가장 영향력이 있지만 포착하기가 가장 어렵다고 말합니다. 그는 시장 변동성시기에 관계를 구축하고 적극적으로 행동하는 것은 엄청난 영향을 미쳤다고 말합니다. "고객의 목표를 이해하면 목표에 따라 포트폴리오를 관리하고 모든 것이 제대로 진행되고 있음을 보여줄 수있을 때 고객의 두려움이 완화됩니다."
Betterment의 공인 재무 플래너이자 재무 계획 전문가 인 Nick Holeman은 투명성이 이러한 신뢰의 기둥을 지원하는 데 중요하다고 말합니다. "명확성 부족과 투명성 부족은 고객이 고문이 가장 관심이 있다는 것을 완전히 신뢰하지 못하게합니다."라고 그는 말합니다. 온라인 재무 고문은 종종 디지털 인터페이스를 통해 정보를 명확하게 전달할 수있는 반면, 고문은 고객과 직접 작업 할 때 명확해야합니다.
고객 신뢰 배양
고문이 고객 관계를 키우고 심화시키기 위해서는 신뢰 구축의 기초를 이해해야합니다. Vanguard에 따르면, 고문은 고객 교육에 집중하고 자신의 시간을 효율적으로 관리하며 고객의 목표를 염두에두고 조언을 구상하고 효과적으로 의사 소통해야합니다.
매사추세츠 주 보스턴에있는 Fiduciary Trust Company의 부사장 인 Mike Costa는“좋은 의사 소통을하려면 조언자들이 말하는 것보다 더 잘 들어야합니다. "효과적인 청취자 인 조언자는 고객의 목표와 관심사를 더 잘 식별하고 각 고객의 고유 한 상황에 맞는 계획 및 투자 솔루션을 개발할 수 있습니다."
뉴욕시의 Cannataro Park Avenue Financial 파트너 인 Lou Cannataro는“소음이 들리지 않고 고객에게 초점을 맞추는 것을 의미한다”고 말했다. 그는 고객이 자신이 필요로하고 원하는 것에 동조했다는 것을 알게되었을 때 당신이 알고있는 것에 관심을 가지기 시작한다고 말합니다. "이것은 진정한 의사 소통이 시작될 때입니다."
시간 관리도 마찬가지로 중요합니다. Vanguard는 연구, 실사 및 관리 업무에 소요되는 시간을 줄이면 고문에게 더 많은 부가 가치 고객 기회를 제공 할 수 있음을 발견했습니다.
Costa는“고문은 고객의 목표 달성, 고객 가치 제공 및 고객 관계 강화에 가장 중요한 작업에 집중해야합니다. 고객의 개인적 상황, 목표 및 목표에 대한 이해를 합의 된 포괄적 인 계획으로 변환한다는 것은“고문이 고객의 관심사에 더 잘 부합하고 해당 계획을 달성하기위한 주요 작업에 시간과 활동에 집중할 수 있음을 의미합니다.
Holeman은 시간 소비 방식을 추적 한 다음 해당 데이터를 사용하여 일상의 비 효율성을 밝혀냅니다. 예를 들어 관계 관리 또는 전망 대 백엔드 사무실 작업에 시간이 가장 많이 걸리면 가능한 한 많은 작업을 아웃소싱하는 것이 좋습니다.
Lanter는 서비스 캘린더를 만드는 것도 도움이 될 수 있다고 말합니다. 이는 고객이 얼마나 자주 만나기를 원하는지, 연결할 때마다 어떤 주제를 다루고 싶은지를 논의하는 것을 의미합니다. "고객 회의에 의도적으로 접근하면 고객과 고객 모두에게 가장 중요한 것에 집중할 수 있습니다."
결론
신뢰를 키우려면 초기 시간 투자가 필요합니다. 그러나 고문은 고객 유지율과 추천 률이 높아지면 투자에 대한 실질적인 수익을 거둘 수 있습니다. Cannataro는 일관성이 중요하다고 말합니다. "당신은 약속하고 제공 한 것을 제공하는 데 결코 흔들리지 않음으로써 클라이언트와 함께 일할 수있는 영예와 특권을 지속적으로 얻어야합니다."
