항상 닫는 것은 무엇입니까 —ABC?
ACC (Always Be Closing)는 영업 전략을 설명하는 데 사용되는 동기 부여 문구입니다. 그것은 요법을 따르는 영업 사원이 새로운 잠재 고객을 지속적으로 찾고 해당 잠재 고객에게 제품이나 서비스를 제공하고 궁극적으로 판매를 완료해야 함을 의미합니다.
전략으로서 ABC는 영업 사원이 지속적이어야하지만 손실을 줄이고 다른 잠재 고객으로 넘어갈시기를 알고 있어야합니다.
주요 테이크 아웃
- Always Be Closing은 판매 세계에서 사용되는 진언으로, 판매자는 항상 필요한 전술을 사용하여 거래를 성사시켜야합니다.이 문구의 원점은 1992 David Mamet의 영화 "Glengarry Glen Ross"입니다. 현대에서 연구 결과에 따르면 리드 생성, 고객 사후 관리 및 전략 세션이 영업 사원의 하루 중 "결산"보다 더 많은 부분을 차지합니다.
ABC의 기초
Always Be Closing이라는 문구는 1992 년 영화 "Alen Baldwin, Al Pacino 및 Jack Lemmon이 주연 한"Glengarry Glen Ross "에서 대중화되었습니다. 이 영화는 David Mamet이 작성했으며 퓰리처 상을 수상한 연극을 기반으로합니다. 그것은 판매 산업의 어두운면을 강조했다.
이 영화에서 회사 사무실의 공격적인 대표가 부동산 중개인 그룹에게 동기를 부여하여 더 많은 부동산을 팔거나 실패하면 해고하라고 지시합니다. 그는 영업 사원에게 소심하고 동기 부여가 없음을 비난하는 욕설에 찬 간질을 제공합니다. 그는 부와 성공을 과시합니다.
연설하는 동안 그는 "항상 닫히다"라는 단어가 쓰여진 칠판을 뒤집고 그 문구를 여러 번 반복합니다. 그러나 영업 사원은 판매 번호를 달성하기 위해 수많은 비 윤리적 인 전술에 의지하기 때문에 역설이 일어납니다.
나중에 2000 년 영화 "보일러 룸"에서 젊은 주식 중개인을 멘토링하는 영업 트레이너가 연수생에게 "글렌 가리 글렌 로스"를 본 적이 있는지 묻습니다. 그런 다음 항상 닫는다는 의미에서 퀴즈를 진행합니다.
항상 닫는 효과
이 용어는 영업 관리자가 종종 영업 직원에게 동기를 부여하고 잠재 고객에게 끈기가 있다는 중요성을 유발하기 위해 사용하는 몇 가지 까다로운 인용문의 대표적인 예가되었습니다. 이는 영업 사원이 고객의 잠재 고객을 대상으로하는 모든 행동이 판매를 마감하기 위해 수행해야한다는 것을 상기시키는 역할을합니다.
영업 프로세스의 초기 관계 구축 단계에서 고객 요구와 제품 포지셔닝을 파악하는 데 이르기까지 담당자는 항상 "폐쇄"해야하며 고객은 자신의 수표를 꺼내는 것이 논리적으로해야 할 시점까지 고객을 설정해야합니다..
개념으로서의 항상 폐쇄는 초기의 유물 일 수 있습니다. 정통하고 현대적인 소비자는 온라인에서 제품 및 가격에 대한 많은 정보를 이용할 수있는 시대에 판매 피치에 영향을 받기 쉽지 않습니다.
실제 예
ABC는 큰 화면에서 재미있을 수 있지만 여러 가지 이유로 실제 상황에서는 거의 성공하지 못합니다.
독립적 인 리서치 및 데이터 제공 업체 인 CSO Insights의 2018 년 연구에 따르면 성공적인 영업 사원은 최대 35 %의 시간이 실제로 판매 또는 "종료"거래를 보냈다고합니다. 연구 결과에 따르면 리드 생성, 고객 후속 조치, 전략 및 계획 세션 및 관리 작업이 시간의 대부분을 차지한다는 것이 밝혀졌습니다.
InvestementNews.com이보고 한 바와 같이, 연구에 따르면 ABC 정신이 효과를 잃고 있다고합니다. 평균 21 세기 고객은 David Mamet의 이야기가 퓰리처 상을 수상한 무대 프리젠 테이션이었던 1984 년과 영화가 출시 된 1992 년 이후 소비자보다 훨씬 더 많은 정보로 무장했습니다. 현대의 고객은 구매하기 전에 쇼핑하고 조사하는 것을 선호합니다. 그들은 한때 사람들보다 판매 피치를 매끄럽게 할 가능성이 훨씬 적습니다.
