Brinkmanship은 무엇입니까?
Brinkmanship은 한 당사자가 적극적으로 일련의 용어를 추구하여 다른 당사자가 동의하거나 해제해야하는 협상 기법입니다. Brinkmanship (또는 "brinkpersonship"또는 덜 일반적으로 "brinksmanship")은 한 당사자가 다른 당사자가 해당 당사자가 수용하고자하는 범위의 "brink"또는 가장자리로 밀기 때문에 그렇게 명명되었습니다. 협상 전략으로서, 브 링크 맨쉽은 회사와 노조 협상가들이 노동 협상과 파업 (또는 파업), 외교관, 더 나은 거래를 원하는 사업가들에 의해 종종 사용됩니다.
주요 테이크 아웃
- Brinkmanship은 거래를 완전히 잃을 위험이있는 상황에서도 일련의 요구를하고이를 고수하는 협상 전략입니다.Brinkmanship은 비즈니스 거래에서 더 유리한 조건을 얻는 데 사용될 수 있지만 상대방을 소외시킬 위험이 있습니다. 경제 관계, 이용 가능한 대안 및시기는 브 링크 맨십 참여 여부를 선택할 때 고려해야 할 요소입니다.
Brinkmanship 이해
핵심은, brinkmanship은 합리적이지 않아 협상에서 성공을 추구하는 것입니다. 더 적극적인 당사자가 전략이 성공하면 더 나은 조건을 얻을 가능성이 높기 때문에 브린 맨쉽으로부터의 보상은 더 호의적 인 협상보다 잠재적으로 더 큽니다. 협상에 대한 위기 관리 방식을 추구하는 회사 나 개인은이를 허세로 할 수 있습니다. 그들은 더 평등 한 조건을 기꺼이 받아 들일지 모르지만, 먼저 그것을 완전히 사용할 수 있는지 알고 싶어합니다. 정치 및 외교에서, 브링 맨십은 협상 된 해결책이 고려되거나 논의되기 전에 분쟁이 거의 재난 지점으로 진행할 수있게하는 두 당사자를 포함합니다. 사실상, 어느 파티가 먼저 다운되는지 확인하기 위해 "치킨"을하는 것과 같습니다.
위기에 처한 위험
위기는 위험만큼이나 논란의 여지가 있습니다. 때로는 일부 협상에서 더 유리한 조건을 제시 할 수도 있지만 비즈니스 파트너와 직원간에 장기적인 분노를 유발할 수도 있습니다. 이는 여러 거래에서 동일한 당사자간에 반복적 인 상호 작용이 시간이 지남에 따라 발생하거나 여러 당사자와 유사한 협상이 수행 될 때 특히 문제가 될 수 있습니다. 협상 당사자는 브 링크 맨쉽 전략을 추구한다는 평판을 얻을 수 있습니다. 심지어 상대방을 소외시키고, 어떤 당사자도 사업을하지 않으며, 수년간 비즈니스 관계를 구할 수없는 협상에서 실패를 야기 할 수 있습니다.
Brinkmanship의 경제학
특정 경제 상황에서 브린 맨쉽은 협상 전략으로 성공할 가능성이 더 높습니다. 시장 구조는 위기의 성공 또는 실패에 핵심적인 역할을 할 수 있습니다. 당사자가 높은 시장력을 가지고 있고 상대방이 그렇지 않은 경우, 브 링크 맨쉽이 더 유용 할 것입니다. 어느 당사자가 더 많은 수의 옵션을 사용할 수있는 상황에서 벼만 기술을 사용하면 해당 당사자가 유리합니다. 이는 Michael Porter의 5 Forces 모델에 설명 된 공급 업체 또는 고객과 관련하여 시장 집중에 의해 생성 된 경쟁 우위와 관련이 있습니다.
또한, 브 링크 맨쉽 전략을 추구하면 경제학자 올리버 윌리엄슨 (Oliver Williamson)이 개발 한 "홀드 업 (hold-up)"이라는 경제 현상을 이용할 수 있습니다. 당사자가 가치가 특정 관계에 의존하는 자산에 투자 할 때마다 보류가 발생할 수 있습니다. 관계형 자산에 대한 투자를 포함하는 상대방과의 기존 관계는 상대방이 관계의 가치를 잃을 위험이 있기 때문에 위기 관리 전략에 유리합니다.
이러한 조건은 반대로 적용됩니다. 시장 지배력이 없거나, 상대방이 시장 지배력을 가지고 있거나, 관계형 자산에 많이 투자하는 당사자는 위기 관리 전략을 추구하는 데 성공하지 못하고 위기 자체에 더욱 취약 할 것입니다.
Brinkmanship Tips
브 링크 맨쉽이 공격적인 관행이더라도 공격자에게는 결과가 나올 수 있습니다. 핵심은 비즈니스 관계를 사용함으로써 비즈니스 관계가 돌이킬 수없는 피해를 입을 가능성을 줄이는 것입니다. Brinkmanship을 사용하여 공급 업체 또는 공급 업체와 협상 할 때 공격자는 공급 업체 또는 공급 업체가 연결 해제하기로 결정한 경우 백업 계획이 있는지 확인해야합니다. 협상 시작시에도 브 링크 맨십을 사용해야합니다. 협상이 끝날 때 사용되면 선의의 부족을 나타내며 상대방을 화나게 할 것입니다. Brinkmanship은 관계가 발전된 경우에만 사용해야합니다. 너무 일찍 사용하면 장래의 사업 파트너 나 공급 업체가 아직 시간이나 노력을 투자하지 않았기 때문에 멀어지게됩니다. 협상자들도 현실적이어야한다. 공급 업체로부터 대규모 할인을 요청하는 것은 경제적으로 불가능하며 협상을 완전히 종료 할 수 있습니다.
