과매도 란?
초과 판매는 고객이 이미 구매를 결정한 후 영업 사원이 판매 피치를 계속할 때 발생합니다. 이 실수는 때때로 고객을 성가 시게하고 잠재적으로 고객이 마음을 바꾸게하여 거래가 성사 될 수 있습니다.
과도하게 판매
초과 판매는 추가 품목이 구매하고자하는 제품을 향상 시키거나 더 비싼 버전이 더 나은 옵션이라고 고객에게 확신시키기위한 노력 일 수 있습니다. 초과 판매는 직원이 커미션 기준 또는 판매 연결 보너스를 통해 일하는 소매점에서 가장 일반적으로 발생하므로 고객의 요구에 관계없이 가능한 한 많이 판매 할 인센티브가 있습니다. 자동차 판매점은 종종 초과 판매로 기소되었습니다. 영업 사원은 때때로 고객이 필요하지 않거나 원치 않는 추가 비용을 지불하도록 오도함으로써 고객보다 추천 고객과 추천을 통해 더 많은 수익을 창출 할 수 있음을 인식하지 못합니다. 그들은 무엇이든 무엇이든 고객에게 판매함으로써 단기 판매를위한 장기 브랜드 자산을 기꺼이 희생하려고합니다.
과매도의 단점
좋은 의도로 행해질 수도 있지만, 과다 판매는 보통 선보다 더 많은 피해를줍니다. 훌륭한 영업 사원은 언제 판매를 마감하고 고객이 구매할 준비가되었는지 알고 있습니다. 초과 판매는 회사의 수익성에 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 또한 구매자의 마음에 의심을 불러 일으킬 수 있으며 고객이 올바른 선택을하고 있다고 믿는 이유를 찾고있는 정확한 순간에 그렇게 할 수 있습니다. 초과 판매는 구매자에게 일시 정지하여 너무 많이 지불하고 있는지 또는 항목이 필요한 것보다 많은지 묻습니다. 구매자가 과매도 상황에서 역행하지 않더라도 영업 사원은 절대로 충족 할 수없는 잘못된 기대를 일으킬 위험이 있으며, 이 경우 신뢰할 수있는 영업 사원으로서의 신용을 손상시킬 수 있습니다.
과잉 판매와 관련된 함정이 오늘날 어느 때보 다 악화되었다고 믿을만한 이유가 있습니다. 연구 결과에 따르면 오늘날 구매자는 그 어느 때보 다 더 많은 정보를 얻고 교육을받습니다. 정보에 거의 무제한으로 액세스 할 수 있기 때문에 구매자는 자신의 연구를 수행했을 가능성이 높으며 영업 전문가와 상담하기 전에 마음을 정한 적이있을 수도 있습니다. 영업 담당자가 더 이상 소비자의 유일한 정보 출처가 아니기 때문에 이러한 정보 액세스는 영업 역학을 변화 시켰습니다. 영업 사원은 종종 소프트 판매 또는 고객에게 다양한 옵션을 제시함으로써 이익을 얻을 수 있습니다. 필요 기반 판매는 일반적으로 초과 판매에 대한 바람직한 대안입니다.
