1984 년에 설립 된 Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY)는 세계 최대 기술 회사 중 하나가되기 위해 엄청난 성장을 해왔습니다., 우리는 중국의 가장 성공적인 기업 중 하나의 기본이되는 전략 모델을 살펴 봅니다.
주요 테이크 아웃
- 레노버는 개인용 컴퓨터, 태블릿, 스마트 폰, 스마트 TV, 워크 스테이션 및 서버를 설계, 제조 및 판매하는 중국 기술 회사이며, 레노버는 2019 년 3 분기 24.7 %의 시장 점유율을 차지하는 세계 최대 PC 공급 업체입니다. 레노버는 대규모 유통 네트워크와 신흥 시장에서의 입지를 확대하는 능력을 포함하여 PC 시장에서 경쟁사에 비해 인상적인 경쟁 우위를 보유하고 있습니다. 레노버는 태블릿 및 스마트 폰 판매에서 경쟁 업체보다 시장 점유율이 낮습니다.
"보호 및 공격"
최근 몇 년 동안 Lenovo의 성장의 핵심은 Yang Yuanqing CEO가 발동 한“보호 및 공격”전략이었습니다. 이름에서 알 수 있듯이이 전략은 방어 요소와 공격 요소를 결합한 것입니다. 방어 적으로, Lenovo는 중국에서 성공을 거두기 위해 노력하고 있으며, 현재 중국의 (및 세계의) 최고 PC 공급 업체로서 지배적 인 위치를 차지하고 있습니다. 공격적으로 Lenovo는 인수 자산을 활용하고 신흥 시장으로의 판매를 확대하여 국제적으로 성장하고자합니다.
이 전략을 수행 할 때 Lenovo는 Lenovo 임원이 "거래"및 "관계"비즈니스 모델이라고하는 두 가지 상호 관련 비즈니스 모델을 사용합니다. 이 거래 모델은 직접 (온라인 및 실제 Lenovo 상점을 통해) 유통 업체 및 소매 업체를 통해 간접적으로 소매 소비자 및 중소기업에 대한 판매를 강조합니다.
관계 모델은 교육 기관 및 정부 기관뿐만 아니라 대기업과 같은 기업 고객을 대상으로합니다. 이 모델을 통해 발생하는 판매는 Lenovo 직원의 개인화 서비스 수준이 더 높으며 내부 영업 담당자와 비즈니스 파트너의 조합을 통해 실행됩니다.
보호하십시오: 중국에있는 Lenovo의 경쟁적인 "해자"
Warren Buffett이 유명하게 언급 한 것처럼 가장 지속적으로 성공한 비즈니스는 경쟁 업체의 침해로부터 이익을 보호하는 경제적 인 "해자"를 보유한 비즈니스입니다. 최소한 액면가로 Lenovo는 중국에 많은 해자를 가지고 있습니다.
아마도 중국에서 Lenovo가 누리는 가장 큰 장점은 거대한 유통 채널 네트워크 일 것입니다. Lenovo는 중국 유통 네트워크에서 수천 개의 판매 지점에 액세스 할 수 있으며, 대부분은 Lenovo 제품의 독점 유통 업체입니다.
이 네트워크의 장점은 단순한 규모를 넘어 확장됩니다. 중국에서 태어난 회사로서의 Lenovo의 전문 지식은 중국 이외의 경쟁사보다 유리합니다. 적절한 사례 —Lenovo의“웨딩 컴퓨터”는 빨간색 (중국의 운을 의미하는 색상)으로 장식되고“행복”이라는 한자로 강조된 저렴한 제품입니다.이 제품에 구현 된 현지 통찰력은 큰 인기를 얻었습니다. 중국의 시골 소비자들 사이에서 외국 경쟁자들이 중국 소비자들의 마음과 생각에 Lenovo를 쫓아내는 데 어려움을 겪을 수 있다고 제안합니다.
레노버 경영진은 중국에서 이러한 경쟁 우위를 보호하는 것이 전략적 최우선 과제임을 분명히 밝혔습니다. 그러나 그들은 또한 그들의 야망이 거기서 끝나지 않는다는 것을 분명히했습니다.
공격: 신흥 시장과 세계 무대
대부분의 회사에서 중국의 시장 리더가되는 것은 야심 찬 일입니다. 그러나 Lenovo에게는 꿈의 시작일뿐입니다. 그들은 중국의 PC 시장의 리더로 자리 매김 한 후 인도, 러시아, 브라질과 같은 신흥 시장에서 입지를 확대하기 시작했습니다.
이 전략에는 희생이 없습니다. 초기에 이러한 확장은 일반적으로 회사가 목표 시장에서 판매 존재를 확립하는 데 투자함에 따라 운영 손실을 초래합니다. 그러나이 비영리 기간은 분명한 목표를 염두에두고 견뎌야합니다. 두 자리 수의 시장 점유율에 도달하면 Lenovo의 정책은 우선 순위를 지속적인 성장과 수익성의 균형으로 전환하는 것입니다.
이론적으로 Lenovo의 장기 목표는 각 확장 시장에서 중국이 누리고있는 지배적 위치를 재현하는 것입니다. 그러나 실제로 이것은 말보다 훨씬 쉽습니다. Lenovo의 경영진은 아메리카, 유럽, 아프리카, 중동 및 아시아를 포함한 다양한 시장이 각각 고유 한 소비자 선호, 경쟁 환경 및 규제 체제의 본거지라는 사실을 잘 알고 있습니다.
Lenovo의 인수 및 파트너십 사용
중국에서 Lenovo의 성공에 기여한 요소를 단순히 복사하여 전 세계로 내보내는 것만으로는 다른 시장에서는 성공하지 못할 것입니다. 대신 Lenovo는 인수를 통해 경쟁 업체의 현지 전문 지식을 활용하고자했습니다.
Lenovo는 전략적 인수 및 파트너십 협상의 역사를 가지고 있습니다. 2014 년 10 월, Lenovo는 Google Inc. (GOOGL)로부터 Motorola Mobility를 인수했습니다. 인수가 완료되기 몇 달 전에 투자자들과의 전화 회의에서 Lenovo의 CFO Wai Ming Wong은 Motorola의“북미 및 라틴 아메리카의 소매 업체 및 운송 업체와의 긴밀한 관계”를 인수의 주요 이점 중 하나로 언급했습니다.
2017 년 11 월, Lenovo는 Fujitsu PC 사업부의 지분 51 %를 인수한다고 발표했습니다. 이번 계약은 Lenovo, Fujitsu 및 일본 개발 은행 간의 합작 투자의 일부였습니다. 이 벤처의 목표는 전세계 PC 시장을위한 클라이언트 컴퓨팅 장치 (CCD)의 개발 및 제조를 성장시키는 것입니다.
PC에서 PC +로
레노버의 증가는 주로 PC 시장을 중심으로 이루어졌지만 최근 몇 년간 더 다양한 수익원으로 이동했습니다. 이 운동의 기초는 PC가 태블릿, 스마트 폰 및 스마트 TV와 같은 상호 연결된 장치의 네트워크를 연결하는 중앙 허브로서 PC가 존재하는“PC + 시대”를 향해 PC가 개발되고 있다는 Yang Yuanqing의 신념입니다. 이 비전에는 기존 PC의 세계적인 리더에서 다양한“PC +”장치의 세계적인 리더로 Lenovo를 이끌고 자하는 바람이 있습니다.
회사는 다각화에 중점을두고 있지만 스마트 폰과 태블릿 시장에서 최고의 경쟁 업체가 누리는 큰 시장 점유율을 달성하기에는 아직 멀었습니다.
2019 년 2 분기 기준으로 Lenovo는 전 세계 스마트 폰 시장 점유율에서 9 위를 차지하여 총 매출의 3 %만을 차지했습니다. 삼성은 21 %의 시장 점유율로 1 위, 화웨이와 애플이 각각 16 %와 10 %를 차지했다. 2019 년 3/4 분기에 Lenovo는 태블릿 시장에서 6.3 %의 점유율을 차지하며 태블릿 시장에서 31.4 %의 점유율을 차지한 6.3 %의 점유율로 태블릿 판매에서 5 위를 차지했습니다.
결론
Lenovo의 "보호 및 공격"전략이 성공하려면 회사는 신흥 시장 및 스마트 폰 및 태블릿과 같은 "PC +"제품 범주에서 발판을 넓히는 동시에 중국과 전세계 PC 시장에서 리더십 위치를 계속 방어해야합니다.. 레노버 전략의 장기적인 잠재력은 여전히 남아 있지만, 최근 몇 년 동안 회사가 큰 진전을 보냈다는 것을 부인할 사람은 거의 없습니다.
