업계에서 높은 수준의 성공을 거둔 재정 고문은 종종 고객을 확보하고 유지하고 수익을 늘리는 데있어 시장에서 우위를 점하는 것처럼 보입니다. 나머지 팩을 이클립스하는 사람들은 종종 새롭고 작은 조언자와 많은 일을하는 방식에 대해 다소 다른 접근법을 취합니다.
다음 단계로 실습을 시도하는 사람들은 다음 전략 중 일부를 사용하면 도움이 될 수 있습니다. (자세한 내용은 어드바이저가 신흥 부류에 집중해야하는 이유를 참조하십시오 . )
추천 플러스
대부분의 재정 고문은 새로운 비즈니스를 창출하기 위해 추천 네트워크에 의존하게됩니다. 그러나 엘리트 어드바이저는 종종 자신의 네트워크를 다른 수준으로 가져가 변호사, CPA 또는 기타 금융 또는 법률 서비스 제공 업체의 충성도 향상에 대한 보상을 약속합니다. 단순한 파인더 수수료 나 다른 명목상의 보상과는 대조적으로 실제 비율의 수입을받는 사람들은 그들의 요구를 유능하게 충족시킬 수있는 조언자에게 고객을 파견하는 데 더 많은 동기를 부여합니다.
수익 공유는 다른 전문가가 조언자가 제공 할 수있는 것에 대한 이해를 높이고 이해하도록 도울 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 추천 한 커미션을 공유하기 위해 생명 보험 라이센스를 취득한 CPA는 라이센스에 필요한 교육으로 인해 클라이언트가 특정 제품 또는 서비스의 후보 인 경우를 인식하는 데 더 나아질 것입니다. (자세한 내용은 30- 뭔가를 끌어 들이고 조언하는 방법을 참조하십시오 . )
많은 엘리트 어드바이저는 또한 고객이 만나도록 지시받은 사람을 찾거나 연락을 취하기보다는 개인적인 소개를 통해 추천을주고 받도록 선택합니다. 이 개인적인 접촉은 또한 의뢰의 본질을 명확하게하고 오해를 예방하는 데 도움이 될 수 있습니다.
그들 중 일부가 사용하는 또 다른 전술은 현재 자문가가 자신의 요구를 얼마나 잘 충족하고 있는지에 대해 잠재 고객에게 솔직한 두 번째 의견을 제시 할 무료 상담을 제공하는 것입니다. 물론, 이것의 핵심은 고문이 자신의 상황을 실질적으로 개선 할 수 없다고 판단되는 곳에서 좋은 모습을 보이는 사람들에게 말할 것입니다. 그러나이 정직하고 비용이 저렴한 상호 작용 방식은 다른 관점을 찾는 다른 사람들이 더 많은 관심을 갖도록 만들 수 있습니다. (자세한 내용은 아직 밀레니엄 세대를 간과하지 마십시오. )
넓게 가라, 좁아 라
엘리트 어드바이저의 대다수는 그들이 제공하는 제품과 서비스의 범위에서 두 가지 경로 중 하나를 취하는 경향이 있습니다. 일부 고문은 비 한정 계획, 직원 주식 옵션 또는 대체 투자와 같은 소수의 고급 서비스를 전문적으로 선택합니다. 다른 사람들은 부채, 주식, 부동산, 귀금속, 파생 상품, 사업 소유권 및 파트너십, 대체 상품 및 세금 공제를 포함한 모든 자산 종류를 포괄하는 포괄적 인 자산 관리를 제공하기로 선택합니다.
물론, 엘리트 어드바이저는 자신이 선택한 도로에 관계없이 자신의 기술을 완전히 마스터하기 위해 노력합니다. 일부 고문은 또한 의료 전문가 나 기업 임원과 같이 더 높은 수준의 지식이나 숙련이 필요한 특정 유형의 고객을 전문으로 선택합니다.
고객 중심
가장 성공적인 고문 중 다수는 광범위한 중급 고객 대신 순 가치가 높은 소규모 고객 기반을 구축하고 유지하려고합니다. 그들은 훨씬 더 친밀한 수준에서 고객을 알게되고 소매 업체와 비교할 수없는 개인화 된 서비스를 제공합니다. (자세한 내용은 고순도 클라이언트 유치 방법을 참조하십시오 . )
또한 마케팅 노력은 결과를 극대화하기 위해보다 집중되고 모니터링됩니다. 그들 중 다수는 모든 마케팅 활동과 결과를 면밀히 추적하고 가장 효과적인 클라이언트 생성 방법을 보여주는 컴퓨터 프로그램을 사용합니다. 콜드 콜, 대량 메일 또는 세미나와 같은 방법을 사용하는 엘리트 자문 회사는 거의 없습니다. 이들은 고객을 위해 할 수있는 일에서 비롯된 디지털 마케팅 노력과 간단한 입소문을 제공했습니다. 세미나를 사용하는 엘리트 고문은 또한 일반적으로 특정 판매 피치를 포함하지 않고 순수한 정보를 제공하는 소규모의 비공식 업무로 만듭니다.
오늘날 부티크 회사의 가장 중요한 마케팅 도구 중 하나는 고객이 포트폴리오를보고 액세스 할 수 있고, 조언자와 연락을 유지하고, 스마트 폰 및 태블릿을 통해 모바일 액세스를 제공 할 수있는 플랫폼을 제공하는 포괄적 인 웹 사이트입니다. 보다 복잡한 형태의 마케팅을 추구하는 회사는 고문이 고객이되기 원하는 잠재 고객 유형에 관심이있는 분야에서 이벤트를 후원합니다. 와인과 캐비어 시음 또는 기타 유사한 눈썹 야회는 스포츠 행사 나 기타 유사한 오락보다 더 많은 사람들을 끌어들일 것입니다. (자세한 내용은 상위 Net-Worth 클라이언트 팁을 참조하십시오 . )
엘리트 어드바이저는 종종 새로운 고객이 50 만 달러와 같이 그들과 함께 일하기 전에 최소 금액을 예치 할 수 있도록 요구합니다. 이 요구 사항은 고객과 함께 일하는 고객이 시간 가치가있는 충분한 수익을 창출 할 수 있도록합니다.
비즈니스 간소화
대부분의 엘리트 자문 회사는 직원들 사이에서 업무를 효율적으로 위임 할 수 있으므로 회사의 교장은 고객과의 상호 작용 및 개인적 요구에 더 많은 시간을 할애 할 수 있습니다. 관리 보조원, 규정 준수 책임자, 마케팅 전문가 및 상인은 모두 자신의 자리를 차지하지만, 순자산가가 높은 고객은 종종 자신의 계정을 개설 한 소유자 또는 고문 만 알거나 이야기 할 것입니다. 노동 분업은 효율성을 높이고 오류를 줄이며 고객 만족도를 높일 수 있습니다. robo-advisors와 같은 자동화 된 컴퓨터 프로그램은 또한 하위 레벨 포트폴리오 관리 작업을 구현하는 데 시간을 소비 할 필요가없는 조언자를 해방시킬 수 있습니다.
결론
엘리트 금융 자문 비즈니스를 구축 할 수있는 올바른 방법이나 최선의 방법은 없지만, 규모가 작거나 적은 조언자의 방법을 사용해도 좋은 결과를 얻지 못할 수 있습니다. 모든 비즈니스 영역에서와 마찬가지로, 성공의 진정한 열쇠는 경쟁 업체가 쉽게 모방 할 수없는 방식으로 박스 밖에서 사고하고 원하는 고객과 연결하는 능력입니다. 엘리트 자문 회사를 설립하는 방법에 대한 자세한 내용은 재무 계획 협회 웹 사이트 www.fpanet.org 또는 전국 개인 금융 자문 협회 www.napfa.org를 방문하십시오. (자세한 내용 은 닥터 틈새 시장을 활용하는 가장 좋은 방법을 참조하십시오 . )
