목차
- 교차 판매 란 무엇입니까?
- 교차 판매 작동 방식
- 금융 서비스에서 교차 판매
- 교차 판매의 실제 예
교차 판매 란 무엇입니까?
교차 판매는 관련 또는 보완 제품을 기존 고객에게 판매하는 것입니다. 교차 판매는 가장 효과적인 마케팅 방법 중 하나입니다. 금융 서비스 업계에서 교차 판매의 예로는 다양한 유형의 투자 또는 제품을 투자자에게 판매하거나 세금 준비 서비스를 퇴직 계획 고객에게 판매하는 것이 있습니다. 예를 들어, 은행 고객이 모기지를 보유한 경우 영업 팀은 개인 신용 한도 나 CD와 같은 저축 상품을 교차 판매하려고 할 수 있습니다.
교차 판매 작동 방식
기존 고객에게 제품과 서비스를 교차 판매하는 것은 재정 고문을 포함하여 많은 비즈니스에서 새로운 수익을 창출하는 주요 방법 중 하나입니다. 고객과의 관계를 이미 구축하고 고객의 요구와 목표에 익숙하기 때문에 비즈니스를 성장시키는 가장 쉬운 방법 중 하나 일 것입니다.
그러나 고문은이 전략을 사용할 때주의를 기울여야합니다. 다른 부문에 투자하는 뮤추얼 펀드를 교차 판매하는 자금 관리자는 고객이 포트폴리오를 다양화할 수있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 그러나 고문의 지식 범위를 벗어난 모기지 또는 기타 제품을 고객에게 판매하려는 고문은 많은 경우 문제를 일으킬 수 있습니다.
효율적으로 교차 판매를하면 주식 중개인, 보험 중개인 및 재무 설계자에게 상당한 이익이 될 수 있습니다. 면허가있는 소득세 준비 업체는 세금 고객에게 보험 및 투자 상품을 제공 할 수 있으며 이는 모든 판매 중에서 가장 쉬운 방법입니다. 효과적인 교차 판매는 훌륭한 비즈니스 관행이며 유용한 재무 계획 전략이기도합니다.
상향 판매는 종종 교차 판매와 혼동됩니다. 상향 판매는 현재 제품의보다 포괄적 인 또는 고급 버전을 판매하는 행위입니다. 교차 판매는 고객에게 추가 혜택을 제공하기 위해 다른 제품을 판매하는 행위입니다.
금융 상품 또는 서비스를 교차 판매하는 고문은 판매하는 제품에 대해 철저히 알고 있어야합니다. 주로 뮤추얼 펀드를 판매하는 주식 중개인은 고객에게 모기지를 판매하기 시작하도록 할당 된 경우 상당한 추가 교육이 필요합니다.
브로커가 고객이 실제로이 서비스를 필요로하는 시점을 이해할 수는 없지만 추천 수수료를 얻기 만하는 동기가 있기 때문에 모기지를 실제로 판매하고 처리하는 다른 부서에 대한 간단한 의뢰는 필요 여부에 관계없이 의뢰가 이루어지는 상황으로 이어질 수 있습니다..
고문은 추가 제품이나 서비스가 고객의 재무 상태에 맞는 방법과시기를 알아야보다 효과적인 추천을하고 적합성 표준을 유지할 수 있습니다. FINRA는 문의에서 수집 한 정보를 사용하여 교차 판매를 수행 할 수있는 새로운 규칙을 개발하고 구현할 수 있습니다.
주요 테이크 아웃
- 교차 판매는 금융 서비스 산업에서 종종 시행되는 기존 고객에게 추가 제품을 마케팅하는 관행이며, 재무 고문은 종종 기존 고객 기반에 추가 제품 및 서비스를 교차 판매하여 추가 수익을 올릴 수 있습니다. 이것은 규제 기관을 피하고 고객의 최선의 이익을 보호하기 위해 올바르게합니다. 추가 인센티브를 받기 위해 단순히 의뢰를하는 고문은 고객 불만 및 징계 조치가 끝날 때 자신을 찾을 수 있습니다.
금융 서비스에서 교차 판매
1980 년대까지 저축 계좌를 제공하는 은행, 주식 및 채권을 판매하는 중개 회사, 신용 카드를 던지는 신용 카드 회사 및 생명 보험을 판매하는 생명 보험 회사와 함께 금융 서비스 산업은 쉽게 탐색 할 수있었습니다. 당시 세계에서 가장 저명한 보험 회사 인 Prudential Insurance Company가 중간 규모 주식 중개 회사 인 Bache Group, Inc.를 인수했을 때 상황이 바뀌 었습니다.
프루덴셜의 목적은 생명 보험 대리점과 바쉬의 주식 중개인을위한 교차 판매 기회를 창출하는 것이 었습니다. 금융 서비스를위한 광범위한 서비스를 제공하기위한 첫 번째 노력이었습니다. 그 후 Dean Witter (주식, 채권 및 자금 시장 자금)와 Sears Roebuck (신용 카드) 및 Shearson Loeb Rhoades (주식과 채권)와 American Express Company (신용 카드)와 같은 다른 큰 합병이 이어졌습니다.
2008 년에 Wells Fargo & Co.와 Wachovia Securities, Merrill Lynch & Co.와 Bank of America의 합병은 두 은행의 이익 감소와 중개업의 금융 위기의시기에 발생했습니다. 두 은행은 수익성 회복 전략으로 교차 판매에 중점을 두었습니다. 대부분 은행과 투자 상품 및 서비스 간의 시너지 효과를 기대하면서 중개 및 유통망의 대규모 유통 채널을 구매함으로써 소매 유통 부문을 확장하는 것을 목표로하고있었습니다.
몇 가지 예외가 있지만, 합병 된 많은 회사 내에서 교차 판매가 실패했습니다. 전문 분야 이외의 지역에서 판매해야하는 영업 담당자 간의 상반되는 영업 문화와 분개는 극복해야 할 장애물이되었습니다. 예를 들어 Bank of America는 브로커가 은행 상품을 투자 고객에게 교차 판매한다는 주장으로 Merrill Lynch 브로커를 잃었습니다. Wells Fargo는 Wachovia와의 합병으로 비교적 유사한 문화가 접 히게 되었기 때문에 교차 판매를보다 효과적으로 시행했습니다.
대기업이 각기 다른 유형의 금융 상품의 사용 및 판매를 동일한 고객에게 효과적으로 통합하여 각 영역에서 자신의 요구를 적절히 충족시키는 것은 어려울 수 있습니다. H & R Block Inc.는 세무 고객에게 투자 서비스를 제공하기 위해 Olde Discount Broker를 인수하면서이 제안에 실패했습니다. 모기지 지점을 추가하면 상황이 더욱 복잡해졌으며 결국이 중개 및 모기지 기업 모두를 징수하고 세금에 다시 집중하기로 결정했습니다.
교차 판매의 실제 예
2016 년 Wells Fargo는 수천 명의 고객에 대한 지식이나 동의없이 은행 및 신용 카드 계좌를 개설 할 때 1 억 8 천 8 백만 달러의 벌금을 물었습니다. 그 결과, 미국 증권 회사의 독립 규제 기관인 FINRA는 14 개의 중개인 대리점에서 교차 판매 관행에 대한 조사를 시작했으며 최근 대변인은 다음과 같이 말했습니다.“FINRA는 최근 교차 판매와 관련된 문제에 비추어 중개인 딜러의 교차 판매 활동의 성격과 범위, 그리고 등록 된 직원이 투자자를 보호하기 위해 이러한 활동을 적절히 감독하고 있는지 여부에 중점을 두었습니다.”프로브는 2018 년에 끝났습니다.
