목차
- 통신 고장
- 잘못 읽는 고객의 요구
- 투자자를위한 다른 거래 차단기
- 현실적인 기대
재정 고문은 항상 해고됩니다. 그것은 찌를 수는 있지만 그 과거를 극복하고 왜 통조림을 얻었는지 이해하면 실패한 미래에 성공할 수 있습니다. 실수로부터 배우는 것이 중요하지만, 고문은 고객이 시장에서 돈을 잃었 기 때문에 해고되는 것이 아니라는 점을 기억하십시오. 고객의 목표를 명확하게 이해하고 효과적으로 의사 소통하는 것과 같은 몇 가지 중요한 사회적 및 관계 적 요소가 중요합니다.
주요 테이크 아웃
- 사람들은 여러 가지 이유로 재무 고문을 변경하지만 시장 실적이 나쁘거나 수수료가 높은 것이 항상 주된 이유는 아닙니다. 의사 소통은 큰 의사 소통입니다. 현실적인 기대치를 설정하고 성공의 의미를 정의하면 시장이 당신을 상대 할 때에도 고객을 계속 유지할 수 있습니다.
통신 고장
해당 분야의 전문가에 따르면, 고객과의 의사 소통이 실패하는 것은 일반적으로 투자자들이 재무 고문을 해고하게하는 근본적인 문제의 핵심입니다. 뉴욕 부 관리 회사 인 멜빌 해머 웰스 그룹 (Hamber Wealth Group)의 설립자 빌 해머 (Bill Hammer)는“고객은 반드시 성능 저하로 인해 고문을 해고 할 필요는 없으며 고문이 결코 그들과 의사 소통을하지 않기 때문에 고문을 해고하지는 않는다.
고문과의 의사 소통이 잘못되면 잘못된 시간에 구매 또는 판매와 같은 투자자 행동이 열악 해 고문이 "자고있는 것처럼"느끼게 할 수 있습니다. 해머는 필연적으로 실망스러운 실적 기간 동안 많은 사람들이 그 조언을 전달하고 프로세스에서 고객을 잃을 위험이 있지만 조언자들이 고객들과 의사 소통하는 것이 중요하다고 덧붙였다.
Columbia University Business School의 부교수 인 Rita Gunther McGrath는 숫자와 성과에 대해 알고 있습니다. 그녀는 재정 고문으로부터보고있는 숫자와 성과가 마음에 들지 않으면 고문을 해고했습니다.
맥그래스는 "실제로 성능이 떨어졌다"고 말했다. "저는 그들과 7 년 동안 함께 갔으며 돈을 덜 버렸습니다. 솔직히 은행 계좌에 남겨 두는 것이 더 나았을 것입니다."
잘못 읽는 고객의 요구
맥그래스는 고문이 자신의 요구를 잘 이해하지 못했다고 말했다. "저는 이들과의 회의에 참석했으며 포트폴리오 다각화, 투자 지평 및 기술적 측면에 대한 모든 원형 차트와 점보 점 보였습니다."
그녀는 궁극적으로 불만족의 원인은 고문의 의사 소통 부족이라고 덧붙였다. "수년간의 손실 후, 그들이 저에게 전화해서 대화를 할 것이라고 생각하십니까?" 그녀가 물었다. "아니오, 그것은 몇 년 동안 라디오 침묵이었습니다. 나는 이미 충분히 결정했습니다. 그리고 마침내 내 계정을 가져 와서 저조한 성과를 인용했을 때, 그 응답은 내 계정의 저 성과를 인정하는 대신 '그러나 남편의 계정은 잘했습니다…'였습니다 그리고 그것에 대해 똑바로되는 것입니다."
투자자를위한 다른 거래 차단기
투자자가 올바른 재정 고문을 찾을 수있는 마켓 플레이스 인 Covestor의 커뮤니케이션 디렉터 인 Kalen Holliday는 불만이있는 재정 고문 고객으로부터 항상 고문을 해고 한 후 항상 들었습니다. "우리는 모든 것을 듣고있다"고 그녀는 말했다. "사람들은 계좌 개설에 대해 불평 한 후 고문의 말을 듣지 않거나 투자 자금으로 50 만 달러를 가진 '단지'만 간과되는 느낌이 들었습니다."
Covestor.com은 투자자들이 고문을 막을 수있는 주요 "거래 차단기"목록을 제공합니다.
- 성능: 고객은 성가신 성능에 대해 높은 비용을 지불하는 데 지쳐서 더 이상 피곤하지 않습니다. 주의력 부족: 조언자들은 전화하지 않고 글을 쓰지 않습니다 – Dow가 다운되었을 때 거의 증발합니다. 수수료: 고객이 높은 수익을 얻을 때 높은 수수료로 인해 당첨되지는 않습니다. 다른 경제 환경에서 사람들은 비용을 줄이려고하므로 약속 한 것을 제공하지 않는 조언자를 해고하는 것이 분명한 선택입니다.
피츠버그에 기반을 둔 투자 자문 회사 인 Synergy Financial Group의 부사장 Jason Laux는 인간과의 상호 작용 부족이 고객이 걸을 수있는 또 다른 큰 이유라고 동의합니다. Laux는 "고객은 시장의 기복을 용인 할 수 있으며, 고문이 상황을 모니터링하고 지속적으로 정보를 제공한다고 느끼는 경우에만 경제 소용돌이와 불규칙한 금리 환경을 변화시킬 수있다"고 설명했다.
그는 돈, 특히 문제가 많은 시대에 아무도 어둠 속에 있기를 원하지 않는다고 덧붙였다. 그는“계획이 확립되어 있고 그들이 돌보고 있다는 것을 아는 것은 강력한 재무 관계를 유지하고 구축하는 데 필요한 안심을 제공 할 것”이라고 말했다.
현실적인 기대의 중요성
뉴저지 주 레드 뱅크의 Opus Group 공동 창업자 인 Gregory Gallo는 고객이 자문위원을 해고하는 또 다른 큰 이유는 자신의 능력을 "과도하게 팔고있다"고 말했다. 그는 "과잉 약속과 미달 배달"이라고 말했다.
"사업에서 16 년 동안, 나는 사업을 '승리'하고 궁극적으로 진실하기에는 너무 좋은 것으로 보이는 잠재 고객들에게 진술하려는 노력에서 많은 고문들을 들었습니다." 명백한 예는 성과입니다. 잠재 고객이 '시장'을 능가 할 것이라고 말하면 고객을 실망시키기 만하는 것입니다. "고객이 저 성과에 대해 좋은 돈을 지불 한 것 같은 느낌이들 때, 그들은 단순히 떠난다"고 그는 말한다.
다른 투자 전문가들은 이러한 감정에 동의하며, 비현실적인 기대를 설정하는 것은 조언자들 사이의 의사 소통 기술이 좋지 않다는 점을 덧붙입니다. 해머는“유망한 투자자 수익률은 시장보다 훨씬 높은 수익을 내고이를 제공하지 않는 것이 고객을 잃을 수있는 확실한 방법”이라고 말했다.
