마케팅은 회사가 고객을 확보하고 고객과의 관계를 유지하기 위해하는 모든 것입니다. 정확한 과학은 아니지만 점점 좋아지고 있습니다. 기업이 마케팅 캠페인에 대해 가장 큰 의문점은 지출 한 돈으로 얻는 투자 수익 (ROI)을 수반합니다.
이 질문에 대한 몇 가지 다른 방법을 살펴 보겠습니다.
단순 ROI 계산
마케팅 캠페인의 ROI를 계산하는 가장 기본적인 방법은 전체 비즈니스 라인 계산에 ROI를 통합하는 것입니다.
해당 비즈니스 또는 제품 라인에서 매출 성장을 가져 와서 마케팅 비용을 뺀 다음 마케팅 비용으로 나눕니다.
(판매 성장-마케팅 비용) / 마케팅 비용 = ROI
따라서 판매가 $ 1, 000 증가하고 마케팅 캠페인 비용이 $ 100이면 단순 ROI는 900 %입니다.
(($ 1000- $ 100) / $ 100) = 900 % 입니다.
그것은 매우 놀라운 ROI이지만 사실주의보다 라운드 수에 더 많이 선택되었습니다.
자세한 내용은 "훌륭한 기대: 매출 성장 예측"을 참조하십시오.
투자 수익 (ROI)을 계산하는 방법
캠페인 기여 ROI 계산
간단한 ROI는 수행하기 쉽지만 상당히 큰 가정이 있습니다. 월별 총 매출 성장이 마케팅 캠페인에 직접 기인한다고 가정합니다. 마케팅 ROI가 실질적인 의미를 갖기 위해서는 비교가 중요합니다. 월별 비교, 특히 캠페인이 시작되기 몇 달 전에 비즈니스 라인에서 발생한 매출이 영향을보다 명확하게 보여줄 수 있습니다.
그러나 실제로 영향을 미치기 위해서는 좀 더 비판적 일 수 있습니다. 12 개월 캠페인 리드 업을 사용하면 기존 판매 추세를 계산할 수 있습니다. 지난 12 개월 동안 매월 평균 4 %의 매출이 유기적으로 증가하는 경우 마케팅 캠페인에 대한 ROI 계산은 매출 성장에서 4 %를 깎아야합니다.
결과적으로 다음과 같습니다.
(판매 성장-평균 유기적 판매 성장-마케팅 비용) / 마케팅 비용 = ROI
따라서 평균 4 %의 유기적 매출 성장을 달성하고 한 달에 10, 000 달러의 캠페인을 운영하는 회사가 있다고 가정하겠습니다. 그 달의 매출 성장은 $ 15, 000입니다. 언급 한 바와 같이, 그 중 4 % (600 달러)는 월간 역사적 평균을 기준으로 유기적입니다. 계산은 다음과 같습니다.
($ 15, 000-$ 600-$ 10, 000) / $ 10, 000 = 44 %
이 예제에서 유기적 성장을하는 것은 그 숫자를 50 %에서 44 %로 떨어 뜨 렸지만, 여전히 어느 정도는 더 훌륭합니다. 그러나 실제 생활에서 대부분의 캠페인은 훨씬 더 적은 수익을 가져 오므로 유기적 성장을 취하는 것은 큰 차이를 만들 수 있습니다.
반면에, 매출 성장이 마이너스 인 회사는 추세 둔화를 성공으로 평가해야합니다.
예를 들어, 이전 12 개월 동안 평균 판매량이 월 $ 1, 000이고 마케팅 캠페인이 $ 500 인 경우 판매가 $ 200에 불과한 경우 계산은 800 달러 (1, 000-200 달러)에 집중하지만 확립 된 트렌드. 따라서 판매 감소에도 불구하고 캠페인의 ROI는 60 % (($ 800-$ 500) / $ 500)로, 캠페인 첫 달에 수익이 증가하여 매출을 늘리기 전에 판매를 방어 할 수 있습니다. ( 자세한 내용은 "7 소규모 비즈니스 마케팅 기법"을 참조하십시오 .)
마케팅 ROI의 과제
상당히 정확한 계산이 이루어지면 나머지 문제는 기간입니다. 마케팅은 장기적인 멀티 터치 프로세스로, 시간이 지남에 따라 매출이 증가합니다. 단순성을 위해 사용했던 월간 변경은 몇 개월 또는 1 년에 걸쳐 확산 될 가능성이 높습니다. 캠페인이 목표 시장에 침투하기 시작하면서 시리즈의 초기 몇 달 동안의 ROI는 평평하거나 낮을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 판매 성장이 이어지고 캠페인의 누적 ROI가 좋아지기 시작합니다.
또 다른 문제는 많은 마케팅 캠페인이 단순히 판매를 생성하는 것 이상으로 설계되었다는 것입니다. 마케팅 대행사는 고객이 결과 지향적이라는 것을 알고 있으므로 향후 판매를 유도 할 수도 있고 그렇지 않을 수도있는 더 많은 소프트 메트릭을 추가하여 약한 ROI 수치를 얻습니다. 여기에는 미디어 언급을 통한 브랜드 인지도, 소셜 미디어 좋아요 및 캠페인의 콘텐츠 출력 속도 등이 포함될 수 있습니다. 브랜드 인지도를 고려할 가치는 있지만 캠페인 자체가 시간이 지남에 따라 판매 성장을 이끌지 못하는 경우는 아닙니다. 이러한 분할 혜택은 달러와 센트로 정확하게 측정 할 수 없기 때문에 캠페인의 핵심이되어서는 안됩니다. ( 자세한 내용은 "디지털 광고 산업을 살펴보십시오."를 참조하십시오.)
다른 방법으로 ROI 측정
우리는 또한 매출 성장에 중점을 두 었으며, 많은 캠페인은 전환 담당 영업 직원과의 리드 확대를 목표로합니다. 이 경우 리드 증가율에 과거 전환율 (실제 구매율)을 곱하여 리드의 달러 가치를 추정해야합니다.
마케팅 담당자가 적격 필터를 통해 리드를 가져와 비 판매 전환을 얻는 하이브리드 캠페인도 있습니다. 예를 들어 월간 부동산 분석 보고서에 가입 한 사람과 같은 사람은 마케팅 담당자에게 모기지 브로커 고객에게 전달할 전자 메일을 제공합니다. 이와 같은 캠페인에 대한 투자 수익 (ROI)은 시간이 지남에 따라 실제로 상품이나 서비스에 대한 유료 판매로 전환 한 이메일 리드 수로 측정해야합니다.
결론
분명히, 마케팅은 대부분의 비즈니스에서 필수적인 부분이며 비용에 대해 여러 번 지불 할 수 있습니다. 그러나 마케팅 비용을 최대한 활용하려면 결과 측정 방법을 알아야합니다. 마케팅 회사는 때때로 더 부드러운 측정 항목을 사용하여주의를 산만하게하려고하지만 ROI는 대부분의 비즈니스에 중요한 것입니다.
마케팅 캠페인의 ROI는 궁극적으로 판매 증가의 형태로 나타납니다. 결과를 작성하는 데 시간이 걸리기 때문에 모든 캠페인에서 정기적으로 평균 성장률보다 적은 매출 성장률을 사용하여 계산을 실행하는 것이 좋습니다. 즉, ROI가 몇 달이 지나지 않으면 목표 시장에 대한 잘못된 캠페인 일 수 있습니다. (관련 정보는 "임대 부동산에 대한 ROI 계산 방법"참조)
