많은 사람들은 협상이 "전부 또는 전무"이고 하나의 승자와 패자가 있어야한다고 믿는다. 더 이상 진실에서 멀어 질 수는 없습니다. 협상의 목표는 확실하게 원하는 것을 얻는 것이지만, 사실 최고의 거래 (고착되는 거래)는 두 당사자의 용어와 아이디어를 통합한다는 것입니다.
좋은 협상가가 원하는 것을 얻기 위해 사용하는 몇 가지 전술과 팁을 제공합니다. 이러한 제안은 거의 모든 협상 프로세스에서 사용될 수 있습니다.
협상 전
공식 협상에 들어가기 전에 개인은 프로세스에서 달성하고자하는 것에 대해 생각하는 것이 중요합니다. 이를 위해 종이 특정 목표 또는 바람직한 결과를 얻는 것이 합리적입니다. 낙관적입니다. 거래에서 "홈런"이 무엇인지 스스로에게 물어보십시오. 이것은 상대방이 당신의 소원을 완전히 인정하는 것처럼 간단 할 수 있습니다.
다음으로, 개인은 자신이 편안하게 처리 할 수있는 몇 가지 대체 포지션을 식별해야합니다. 아이디어는 가능한 한 많은 시나리오를 생각하는 것입니다.
다음 과제는 상대방의 입장에서 잠재적 약점을 식별 (또는 식별)하는 것입니다. 예를 들어, 부동산 거래에서 한 당사자가 다른 당사자가 특정 자산을 판매하거나 유동성 위기에 직면해야한다는 것을 알고 있다면 이는 협상에 사용될 수있는 귀중한 정보입니다. 약점 식별이 중요합니다. 숙제를 한 당사자가 상대방의 약점을 활용하고 협상을 유리하게 할 수 있기 때문입니다. 최소한 양 당사자가 중간 영역을 더 잘 식별하도록 도와주십시오.
협상 전의 또 다른 운동은 (대부분의 사람들이하지 말아야하지만해야 할 일임) 그들의 제안이 상대방에게도 도움이되는 이유의 목록을 제시하는 것입니다. 논리는 해당 포인트가 원인을 진전시키고 / 또는 일부 공통 근거를 식별하는 데 도움이되도록 상대방과의 실제 협상에서이 목록의 핵심 포인트를 가져 오는 것입니다.
다시 한 번, 부동산을 예로 사용하면, 한 당사자 (이 경우 회사)는 특정 자산에 대한 입찰이 모든 현금이기 때문에 특정 자산에 대한 입찰이 다른 자산보다 더 유리하다고 주장 할 수 있습니다. 더 위험한 파이낸싱 또는 주식 스왑과 달리 제공. 협상자는 양 당사자에게 이점을 명시 적으로 지적함으로써 거래가 성사 될 가능성을 높입니다.
협상
개인
이상적으로 각 당사자는 처음부터 목표와 목표를 식별해야합니다. 이를 통해 협상의 각 참가자는 상대방이 어디에 있는지 알 수 있습니다. 또한주고받는 대화의 기초를 확립합니다. 이 시점에서 각 당사자는 거래를 시작하기 위해 대체 제안 및 반대 제안을 제공 할 수 있습니다.
즉, 초기 제안서 외에도 협상자들이 거래를 유리하게 전환 할 가능성을 높이기 위해 할 수있는 다른 조치들도 있습니다.
신체 언어 분석을 예로 들어 봅시다.
제안이 잘 접수 되었습니까? 긍정적 인 징후에는 머리의 끄덕임과 직접적인 눈 접촉이 포함됩니다. 부정적인 징후에는 팔을 접는 것 (가슴을 가로 지르는 것), 눈 접촉의 회피, 또는 "아니오"라고 말하는 것처럼 미묘한 머리 흔들림이 포함됩니다. 다음에 누군가에게 질문 할 때는주의하십시오. 당신은 종종 사람의 신체 언어가 자신의 근본적인 감정에 관한 많은 정보를 산출 할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다.
전화로
전화 상으로 협상이 이루어지면 신체 언어를 결정할 수 없습니다. 이것은 협상자가 상대방의 목소리를 분석하기 위해 최선을 다해야 함을 의미합니다. 일반적으로 연장 된 일시 정지는 일반적으로 상대방이 주저하거나 제안을 숙고하고 있음을 의미합니다. 그러나 갑작스런 느낌표 또는 비정상적으로 빠른 응답 (쾌적한 목소리로)은 상대방이 제안에 유리하고 거래를 성사시키기 위해 약간의 노력이 필요하다는 것을 나타낼 수 있습니다.
이메일 또는 우편으로
전자 우편이나 우편 (예: 주거용 부동산 거래)을 통한 협상은 완전히 다른 동물입니다.
다음은 몇 가지 팁입니다.
- 모호성을 남기는 단어 나 문구는 당사자가 특정 제안에 대해 개방적임을 나타낼 수 있습니다. "할 수있다", "아마도", "아마도"또는 "허용 가능"과 같은 단어를 구체적으로 찾아보십시오. 또한 당사자가 "응답을 기다리는 중"또는 "기다리고있는"과 같은 문구를 사용하는 경우 이는 당사자가 곧 합의에 도달 할 수 있다는 열정적이거나 낙관적이라는 신호일 수 있습니다. 초기 제안이나 반대 제안을한다면, 그러한 아이디어 중 일부를 자신의 아이디어와 통합 한 다음 그 자리에서 거래를 봉인 할 수 있는지 확인하십시오. 특정 문제에 대한 타협이 불가능할 경우, 양 당사자에게 유리한 것으로 생각되는 다른 대안을 제안하십시오. 마지막으로, 협상 중에 합의 된 조건을 반영하는보다 공식적인 계약이 필수적입니다. 이를 위해 협상 절차가 완료된 직후 변호사가 공식 계약을 작성하고 모든 당사자가 정시에 서명하도록하십시오.
계약이 없습니까? 걱정 마
한 번의 전화 통화 나 한 번의 전화 통화로 합의에 도달 할 수없는 경우, 향후 협상에 문을 열어 두십시오. 가능하면 추가 회의를 예약하십시오. 걱정하지 마십시오. 귀하의 요청이 적절하게 표현되었다고해도 지나치게 염려하지는 않습니다. 반대로, 거래가 성사 될 수 있고 그렇게하기 위해 기꺼이 노력하고 있다고 진심으로 믿는 것처럼 그것은 다가올 것입니다.
협상 사이에 초기 회의에서 발생한 일을 정신적으로 검토하십시오. 상대방이 약점을 밝혔습니까? 그들은 다른 요인들이 거래에 영향을 미칠 수 있음을 암시 했습니까? 다음 회의 전에 이러한 질문을 숙고하면 협상자에게 상대방의 입장을 알릴 수 있습니다.
마지막으로 합의에 도달 할 수 없으면 친구로 참여하는 것에 동의하십시오. 어떤 상황에서도 다리를 태우지 마십시오.
