목차
- 잘 듣는 사람이 되십시오
- 장기적인 견해를 가지십시오
- 관점을 유지
- 그들의 계획에 집중
- 결론
변동성이 거의없는 1 년간의 견고한 주식 시장 수익률로 2018 년은 다른 출발을 맞이했습니다. S & P 500 지수는 2017 년 거의 22 %를 기록한 후 1 분기에 1 % 미만으로 하락했습니다. 지수가 1 월 사상 최고치를 기록한 후, 나머지 분기는 급격한 일일 변동 및 급락으로 표시되었습니다.
최근의 감소율은 기록적인 수준에 근접하지는 않았지만, 시장 침착에 익숙한 고객에게는 방해가 될 수 있습니다. 지금은 시장 변동성에 대해 적극적으로 고객과 대화해야합니다.
주요 테이크 아웃
- 고문으로서, 시장이 신맛이 나고 고객이 돈을 잃는 경우가있을 것입니다. 시장 변동성은 고객이 이해하기 어려울 수 있으므로, 좋은 청취자와 의사 소통을하고 감정을 점검하는 것이 중요합니다. 고객은 재무 계획을 고수하고 단기적인 실수로 인해 장기적인 지평이 매끄럽게 진행될 수 있음을 이해해야합니다.
잘 듣는 사람이 되십시오
이와 같은시기에 모든 고객에게 다가가는 것이 중요하지만, 시장 변동에 대해 더 위험에 처하거나 걱정하는 사람을 식별 할 수도 있습니다. 고객에게 우려 사항이 있으면 대화 할 수 있음을 알리십시오. 또한 포트폴리오와 상황을 검토하기 위해 회의를 예약하기에 좋은시기입니다.
지금은 자산 배분과 표준 편차에 대해 설명하거나 최근 시장 상황에 대한 기술적 인 설명에 대해서는 생각하지 않아도됩니다. 이것이 중요하지만 (고객이 당신을 고용하는 이유의 일부), 변동성 기간 동안의 대화는 사람들의 기술에 관한 것입니다.
자신을 놀라게하십시오. 고객이 몇 년 동안 당신과 함께 투자 한 경우에도 고객이 무엇을 말할 것인지 또는 어떻게 느끼는지 알지 못한다고 가정하지 마십시오. 투자 고문 대표 Mia Kitner에 따르면 고객이 가장 두려워하는 것은 미지수입니다. "사람들은 자신이 모르는 것을 두려워합니다. Northstar Financial Planners, Inc.에서 우리는 시장 변동성에 대해 교육하는 것이 우리의 역할이라고 믿습니다. 고객에게 시장의 작동 방식과 변동성 (피할 수없는)에 대해 교육합니다. 따라서 단기 변동에 감정적으로 반응하지 않습니다."
좋은 청취자가 될 때입니다. 고객이 어떻게 느끼는지 말하게하십시오. 그들은 어떤 두려움이나 걱정이 있습니까? 때때로 당신이 듣는 것이 당신을 놀라게 할 수 있습니다. 시장에 대해 항상 시원하고 침착 해 보이는 고객은 이번에는 그렇게 느끼지 않을 수 있습니다.
장기적인 견해를 가지십시오
시장 변동성 기간은 고객에게 장기적인 사고의 이점과 감정을 기반으로 투자 결정을 내리는 잠재적 인 함정을 상기시키기에 좋은시기입니다. 이 뉴스는 2008-09 년 금융 위기 동안 시장 바닥에서 매각 한 투자자들의 슬픈 이야기로 가득 차 있었으며, 역사상 가장 강력한 황소 시장 중 하나를 놓치기 만했습니다.
주식에 대한 노출을 줄이려는 고객에게 물어볼 수있는 좋은 질문은 "지금 판매하면 언제 돌아올 것인가?"입니다. 대부분의 고객은 시장 출시가 거의 불가능하다는 것을 알고 있지만, 그들의 감정.
관점을 유지
다우 존스 산업 평균의 최근 하락은 1, 000 포인트를 넘어 섰지 만, 백분율 기준으로는 실질적인 중요성이 부족합니다. 특히 변동성이 큰시기에 고객이 현재 시장 뉴스를 지속적으로 볼 수 있도록 돕는 것이 중요합니다.
그들의 계획에 집중
변동성 기간은 고객과 만나 전반적인 상황을 검토하기에 좋은시기입니다. 그들과 함께 한 계획에 현재의 변동이 어떻게 반영되었는지 보여줍니다. 그것이 사실이라면, 그들이 여전히 재정 목표를 향해 어떻게 진행하고 있는지 그리고 그들의 자산 할당이 여전히 적절하다는 것을 보여주십시오.
좋은 조언자가되는 것은 변화하는 주식 시장 상황에 대응하는 것이 아닙니다. 고객이 궤도에 올랐으며 고객이 자신의 상황에 처해 있음을 안심시키는 것입니다.
시장에 대해 자연스럽게 불안한 고객의 경우 변동성의시기에 회의를 예약하는 것이 신경을 진정시키는 데 필요한 것일 수 있습니다. Bob Rall CFP®는 Rall Capital Management의 책임자입니다. 그는 과대 의사 소통을 통해 고객과의 관계를 강화하기 위해 시장 불확실성 기간을 활용한다고 말합니다. "우리는 여러 메시지를 보내거나 여러 번 전화를 걸거나 주제에 대해 여러 기사를 작성함으로써 고객과의 긴밀한 연락을 유지하는 데 적극적입니다 이 기사는 향후 고객을위한 리소스 역할을 할 수 있습니다. " 고객은 시장을 통제 할 수 없지만 재무 계획을 통제 할 수 있으며 강력한 계획은 변동성을 견딜 수 있다는 것을 알아야합니다.
검토는 포트폴리오의 위치에 중점을두고 할당이 여전히 적절한 지 확인하십시오. 많은 고객들이 지난 몇 년 동안 좋은 성과를 거두었습니다. 그러나 지금은 포트폴리오의 위험 중 일부를, 특히 재무 목표와 관련하여 필요한 곳에 있거나 앞으로있을 경우 포트폴리오의 일부 위험을 축소 할 때가되었습니다. 그러나 전체 재무 계획을 유지하는 범위 내에서이 결정을 구성하는 것이 중요하므로 시장에 시간을 내려는 것처럼 보이지 않습니다.
결론
변동성의시기는 실제로 고문으로서 돈을 벌 때입니다. 때로는 조언을 제공하는 것이 자산 배분 및 퇴직 예측과 마찬가지로 고객 행동 관리에 관한 것입니다.
고객이 두려운 경우, 충분한 의사 소통을하지 않았기 때문에 시장 변동 및 변동성에 대해 제대로 교육하는 일을하지 않았기 때문입니다. Mitlin Financial, Inc.의 사장 Lawrence Sprung CFP®는 고객이 현재 고문으로부터 소식을 듣지 못하면 새로운 고문을 찾기 시작한다고 말합니다. Mitlin Financial의 사장 인 Lawrence는 단기 이벤트에 대한 이메일을 보내 Mitlin의 고객에게 이러한 변동성 기간 동안주의를 기울이고 있음을 보증합니다. 고객이 완화 할 수없는 불가피한 위험이 있음을 이해하더라도 안심하고 싶어합니다. 연락을 취하지 않으면 다른 사람이 연락을 취하며 그 과정에서 고객을 잃을 수도 있습니다.
