목차
- 관계 질문
- 위험 질문
- 축적 질문
- 결론
재정 고문 고객 관계는 미묘합니다. 고객의 재정적 미래를 다루는 것은 고문의 책임입니다. 초기 고객 접촉에 접근하는 방법과 귀하가 묻는 질문은 유익하고 신뢰할 수있는 장기적인 관계 또는 상실한 고객의 차이를 의미 할 수 있습니다.
신뢰와 장기적인 재정 고문-고객 관계를 구축하려면이 다섯 가지 질문을하십시오. 다음 쿼리는 이해하려는 클라이언트를 보여주고 투명한 관계를위한 플랫폼을 만듭니다. 오른발에서 시작함으로써 미래의 오해가 최소화됩니다.
이 질문들은 크게 세 가지 범주로 나뉩니다. 관계, 위험 및 자산 축적.
주요 테이크 아웃
- 성공적인 재무 고문은 비즈니스가 시장 추천을하는 것 이상이라는 것을 이해합니다. 성공적인 목표 달성을위한 명확한 목표: 여기에서는 고객에게 관계, 위험 및 축적 영역에 대해 물어볼 몇 가지 중요한 질문을 제안합니다.
관계 질문
1. 가장 큰 돈 걱정은 무엇이며 어떻게 해결할 수 있기를 바라십니까?
이것은 고객과 함께 탐색 할 때 가장 중요한 질문 일 수 있습니다. 고문으로서, 당신은 문제 해결사이며, 처음부터 당신이 기대하는 것을 이해해야합니다. 또한 관계를 구축하고 고객에게 자신의 측면에 있고 그들의 삶을 향상시키고 싶다는 것을 보여줄 수있는 좋은 방법입니다.
2. 어드바이저의 재능에 관계없이 투자 수익이 오르락 내리락하기 때문에 저를 해고시키기 전에 투자를 얼마나 줄여야합니까?
이 질문에는 두 가지 목적이 있습니다. 첫째, 고문의 재능에 상관없이 금융 자산이 오르 내리는 투자 현실의 무대를 설정합니다. 또한 고객에게 시장 투자에 대한 구체적인 내용을 교육 할 수있는 출발점을 제공합니다. 둘째, 이 질문에 대한 답변을 미래에 제출할 수 있으므로, 5 %의 시장 하락 후 고객이 패닉 상태에 빠지면이 초기 질문에 대한 답변을 다시 살펴볼 수 있습니다.
위험 질문
3. 전체 투자 포트폴리오에서 몇 퍼센트의 손실이 발생하면 수면 부족, 걱정 및 절망과 같은 개인적인 불편 함이 발생합니까?
금융 전문가는 일반적으로 표준 편차 또는 변동성으로 위험을 측정합니다. 투자자와 재무 전문가 모두 투자자가 바닥에서 팔거나 모든 펀드 또는 주식 뮤추얼 펀드를 버리는 것과 같은 어리석은 짓을하기 전에 투자자가 '위'에 얼마나 많은 위험을 감수 할 수 있는지 이해해야합니다.
4. 어느 시나리오에서 기분이 나빠질 것입니까? 뮤추얼 펀드가 10 % 떨어졌고 판매하지 않았거나, 펀드를 판매 한 후 펀드 판매 후 가치가 10 % 증가한 경우?
행동 금융 이론은 일반적으로 투자자가 비슷한 이익보다 손실에 대해 더 심하게 느낀다고 주장합니다. 자신의 투자 가치가 떨어지는 것을 느끼는 방법을 평가함으로써 판매와 투자 이익을 보는 것은 투자자의 위험 내성에 대한 통찰력을 제공합니다. 실제 데이터를 얻으려면 후속 조치를 취하고이 상황이 발생했는지 물어볼 수 있습니다.
고객의 위험 허용 범위를 이해하면 조언자와 고객이 전체 포트폴리오 자산 할당을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 더 많은 위험 회피 투자자는 채권 및 고정 자산 클래스의 더 큰 할당과 더 변동성이 높은 주식 및 주식 뮤추얼 펀드의 적은 비율에 의존 할 것입니다.
축적 질문
5. 금융 투자 포트폴리오의 성공을 어떻게 측정 할 것입니까?
투자에는 일반적으로 고객의 포트폴리오에 대한 투자 벤치 마크 수익이 있습니다. 예를 들어, 고객이 60 %의 주식과 40 %의 채권 자산 배분을 가지고 있다면 S & P 500과 Barclay의 채권 지수의 비례 수익에 대해 투자 포트폴리오 수익이 측정 될 것입니다.
고객이 매년 10 %의 연간 수익률을 기대한다고 말함으로써이 질문에 응답하면, 고문은 오해를 피하기 위해 역사적인 시장 수익률에 대해 개인을 교육해야합니다.
결론
장기적인 재정 고문 / 고객 관계는 처음부터 시작됩니다. 올바른 질문을하고 정답을 듣고 신뢰하는 분위기를 조성함으로써 두 당사자 모두 만족할 것입니다.
