다른 관계 중심 비즈니스와 마찬가지로 모든 재무 고문은 기존 고객과의 관계를 유지하면서 자신의 업무를 지속적으로 확장해야 할 필요성의 균형을 맞추는 데 어려움을 겪습니다.
자산 배분 및 일반 재고 피킹과 같은 기본 재정 조언이 더욱 상품화되면서 문제는 더욱 심각해졌습니다. 결과적으로 수수료 압력이 증가하고 경쟁의 진입 장벽이 낮아졌습니다. 많은 투자자들이 여전히 인적 재정 조언의 필요성을 인식하고 있지만, 고문들은 고객 관계에 가치를 더하고 관행의 성장을 주도 할 새로운 방법을 찾아야합니다. 지난주 Envestnet Advisor Summit의 패널에서 BlackRock Digital Wealth Solutions의 제품 책임자 인 Joseph Chalom은 다음과 같이 말했습니다. 1, 000을 지원해야합니다."
대부분의 조언자들에게 이러한 많은 문제에 대한 해결책은 인공 지능에 있습니다.
변화하는 기대
조언자들은 자신을 차별화하기가 점점 더 어려워지는 반면, 고객의 기대 또한 바뀌고 있습니다. 새로운 디지털 네이티브 세대는 부모에게 인기있는 재정 조언 모델을 높이 평가하지 않을 것입니다.
앞으로 수십 년 동안 30 조 달러의 부를 물려받은 밀레 니얼 세대는 여전히 휴먼 파이낸셜 어드바이저가 로보 어드바이저보다 더 나은 투자 수익률 (ROI)을 제시한다고 믿고 있습니다. 그러나 젊은 투자자들도 정보를 쉽게 이용할 수 있습니다. "차세대 투자자들은 계획 회의를하기 위해 6 개월을 기다리지 않을 것"이라고 Chalom은 말했다. "보고서를보기 위해 이메일을 기다리지 않습니다."
챗봇 및 기타 가상 조언 시스템을 입력하십시오. UBS와 같은 대형 은행은 이미 기본 클라이언트 쿼리에 응답하는 컴퓨터를 실시간으로 출시하기 시작하여 클라이언트 직원 또는 예약 된 업데이트 호출과 상호 작용할 필요가 없습니다. 경제학 통찰력 플랫폼 인 Clearnomics의 설립자 인 James Liu는 머신 러닝 중심의 클라이언트 서비스는 "고객이 원하는 때에 원하는 것을 제공 할 수있는"힘을 가지고 있습니다. 이를 통해 어드바이저와 팀은 자신의 업무에 가장 많은 시간을 할애 할 수 있습니다.
Vanguard의 최근 논문에 따르면 성공적인 고객 관계를위한 가장 중요한 지표 중 하나는 고객 관계를 구축하고 유지하는 데 시간을 투자하여 구축 할 수있는 신뢰입니다. 기계 학습 전략에 중점을 둔 자산 관리 회사 인 qplum의 공동 설립자 인 Gaurav Chakravorty는“우리가 얻는 가장 빈번한 질문은 '시장이 왜 하락 하는가?'입니다. 고객의 경우, "질문을 할 수없는 것은 무서운 부분입니다. 그 당시에 이용할 수 없거나 답변이 번거 롭다면 당황 할 것입니다."
고객 온 보딩 및 간단한 질문 작성과 같은 시간을보다 효율적으로 할당하고 간단한 작업을 자동화 할 수있는 방법을 찾을 때 조언자와 팀은 고객을 "가치, 존중 및 돌보는 느낌"으로 만들 수 있습니다. Vanguard에 따르면, "고객과의 관계에 더 많은 시간을 할당함으로써 얻는 이익은 다른 노력보다 뛰어나다." 다시 말해서, 고급 디지털 클라이언트 서비스 기술의 등장은 "향후 몇 년 동안 임무를 완수하는 데 가장 큰 도움이 될 것"이라고 Chalom은 말했다.
인간이되는 것
Liu는 "AI는 즐거운 경험을하는 것"이라고 말했다. 과거 로봇 운영자와의 좌절감을 유발 한 프로그래밍 방식보다는 "사물에 대해 이야기하고 싶은 방식으로 이야기 할 수 있습니다." "이제 일반적인 질문을 할 수 있고 AI를 통해 시스템은 당신이 말하는 것을 정확하게 파악할 수 있습니다."
신속한 디지털 의사 소통의 필요성이 두드러 지지만 인간 고문의 역할은 줄어들지 않습니다. 로보 어드바이저는 최근 몇 년 동안 큰 관심을 끌었지만 여전히 많은 부유하고 부유 한 고객들이 갈망하는 인간의 손길을 제공 할 수는 없습니다. 재무 계획 소프트웨어 회사 MoneyGuidePro의 영업 부사장 인 Kevin Hughes는 다음과 같이 말했습니다. 하지만 그 공감을 언제 전달할 것인지는 AI에 달려있다."
컨설팅 회사 인 McKinsey는 자산 관리의 디지털 혁신에 관한 2015 년 논문에서 다음과 같은 주제에 대해 언급했습니다. 인간 고문."
(자세한 내용은 Fintech가 자산 관리를 방해하는 방법을 참조하십시오.)
Liu는“로보는 몇 년 동안 존재 해 왔으며 컨센서스는 산업계가 가고있는 곳이 아니라고 생각한다”고 말했다. "우리는 로보 플랫폼이 인간 고문을위한 또 다른 도구 세트 인 하이브리드 방식으로 이동하고 있습니다." 동시에 점점 더 정교 해지는 재정적 조언이 널리 보급됨에 따라 고문은 게임을 강화해야합니다. 샬롬은 "인간이 가치를 제공하지 않으면 인간을 대체 할 수 없다"고 말했다.
챗봇 및 기타 가상 기술은 조언자가 클라이언트 쿼리에보다 신속하고 효과적으로 응답 할 수 있도록 도와 줄 가능성이 있지만 인공 지능의 가치는 조언자가 클라이언트 서비스에 대해보다 적극적으로 도움을주는 데 있습니다. Pandya는 고객 데이터가보다 보편적으로 사용됨에 따라 조언자들은 "고객 서비스를보다 예측할 수있는 기회"를 갖게되었다고 말했다.
Liu는 고문이 AI를 통해 "충고 한 조언의 질과 특이성"을 향상시킬 수 있다고 말했다. 고문은 Envestnet 플랫폼에서 제공되는 도구에서 신생 기업에 이르기까지 새로운 도구를 사용하여 고객을보다 효과적으로 분류하고 그 어느 때보 다 훨씬 더 큰 규모로 맞춤형 커뮤니케이션 및 권장 사항을 제공 할 수 있습니다. 휴즈는“고문은 고객에게 훌륭한 이야기를 전하며 AI는이를 개선 할 수있는 방법이있다”고 말했다. (추가 정보는 Robo-Advisors와 인간의 4 가지 장점을 참조하십시오 .)
